Зарплата менеджера по продажам: как рассчитать

Собственник открывает сайт вакансий, видит у соседей «от 100 000 ₽» и пишет так же: оклад и процент с продаж. Через два месяца менеджер уходит, потому что получил вдвое меньше обещанного. Или остаётся, но отдаёт скидки, потому что его процент от них не зависит.

Обе истории начинаются с того, что зарплату не посчитали, а скопировали. Ниже, как рассчитать зарплату менеджера по продажам по шагам, на четырёх схемах из наших проектов, и где расчёт обычно ломается. В конце калькулятор в Excel.

Формула зарплаты менеджера

Зарплата менеджера по продажам складывается из оклада, ставки за каждую продажу и, если есть, премии за качество работы. Ставка за продажу это процент, умноженный на сумму, с которой он считается.

Считать удобнее от обратного:

1. Решите, сколько менеджер получает при выполнении плана.
2. Вычтите оклад.
3. Разделите остаток на план в штуках. Получится ставка за одну продажу.

Пример из нашего проекта по ввозу автомобилей под заказ: оклад 50 000 ₽ и 10% с комиссии компании за подбор, это 7 500 ₽ с каждой проданной машины. Чтобы выйти на 100 000 ₽, нужно семь машин в месяц: 50 000 + 7 × 7 500 = 102 500 ₽.

Менеджер должен знать свою ставку наизусть: «за каждую машину я получаю 7 500». Если для расчёта нужна таблица, схема не мотивирует. Как связать эту цифру с экономикой всего бизнеса, разобрано в статье мотивация менеджера из финмодели.

Оклад: сколько закладывать

Оклад платят за работу по процессу: смены, CRM, задачи с датой. На плане он обычно занимает 30-50% зарплаты. Если больше 60%, план почти не влияет на доход и человек работает на фикс. Если меньше 30%, новичок не доживёт до первых продаж.

В наших схемах оклад 30 000, 40 000 и 50 000 ₽ при доходе на плане около 100 000 ₽. В примере с машинами оклад занимает 49% зарплаты на плане, у продажи щенков около 30%.

От чего считать процент: четыре схемы

Процент сам по себе ничего не значит. Важно, от какой суммы он считается.

Ввоз автомобилей. Процент считают с комиссии компании за подбор, а не с цены машины. В цену машины входят аукцион, доставка и растаможка, компании из неё остаётся комиссия. Процент с цены машины платился бы и с денег, которые компании не принадлежат.

Продажа щенков из питомников. 5% с каждой продажи, около 6 000 ₽ с щенка, в среднем 100 000 ₽ в месяц, потолка нет. Ставка в рублях понятна сразу: продал щенка, получил шесть тысяч.

B2B-сервис с ежемесячной оплатой. 5% со всех оплат клиента за запуск и первые четыре месяца, до 26 250 ₽ с каждого клиента. Бонус приходит частями по мере оплат, и это меняет доход новичка, ниже об этом отдельно.

Солнечные электростанции. Оклад 40 000 ₽, 2% с продажи по минимальной цене и 5% с того, что менеджер продал сверх неё. Скидка в такой схеме бьёт по доходу самого менеджера. Продал по минимальной цене, получил только 2%.

Если менеджер может давать скидку, а процент считается с суммы сделки целиком, он отдаёт наценку, чтобы закрыть сделку быстрее. Разделённый процент это исправляет без запретов и согласований.

Три сценария: провал, план, перевыполнение

Одной цифры на плане мало. До старта менеджер должен видеть, сколько получит в плохой месяц и сколько при перевыполнении. Посчитаем по схеме с машинами: оклад и ставка из вакансии, количество машин подставили мы.

Проверьте две вещи. Провал должен быть заметно дешевле плана: здесь это 71% от зарплаты на плане. Если разница меньше 15%, переменная часть не влияет на поведение. Но и жить на окладе месяц должно быть можно: если в провал доход падает больше чем вдвое, в плохой месяц человек уходит туда, где есть подушка.

Вторая проверка: при перевыполнении зарплата растёт медленнее выручки, потому что оклад не меняется. Если в вашей схеме наоборот, проверьте, нет ли повышенного процента на всю сумму после плана.

Сверка с рынком

В B2B-сервисе сначала заложили 10% с оплат клиента. Это давало около 145 000 ₽ к шестому месяцу при двух запусках, выше рынка. Ставку снизили до 5%, и доход на плане стал 92 500 ₽.

Рынок для менеджера B2B по данным сайтов вакансий был 115-125 тысяч. Прежняя логика «рынок плюс 20%» перестала сходиться, и обещать средний рынок в вакансии стало нельзя. Вместо этого написали честную вилку: от 40 000 до 118 750 ₽, где верхняя цифра это три запуска в месяц.

Правило простое. Если на плане зарплата ниже рынка, либо поднимите ставку, либо покажите, где доход растёт. Скрывать разницу бесполезно: кандидат всё равно сравнит.

Доход новичка по месяцам

Новичок продаёт меньше плана, а в схемах с оплатой частями бонус догоняет продажи ещё несколько месяцев.

В продаже автомобилей при нынешнем потоке заявок новичок в первые один-два месяца продаёт 2-3 машины, это около 70 000 ₽ вместо 100 000 из вакансии. В заметках к вакансии мы записали: на собеседовании говорить это честно.

Если кандидату обещали доход плана, а на втором месяце он получил вдвое меньше, он уходит на втором-третьем месяце. Назовите доход по месяцам заранее, и тот, кто остался, останется надолго. Как отобрать кандидата и провести первые недели, разобрано в статье как нанять менеджера по продажам.

Премия за качество: сколько закладывать

Если разговоры менеджеров оцениваются, за качество платят отдельным счётом, а процент с продажи за ошибки не снижают. Сколько закладывать, клиенты спрашивают на защите аудита. Ориентир, который мы даём: 10-20 тысяч при окладе около 40 тысяч, 20-30 тысяч при окладе 150 тысяч.

Как начислять эту премию по ступеням и почему её нельзя вычитать из процента, описано в статье KPI менеджера и отдела продаж.

Где обычно ломается

• Процент с цены для клиента. При низкой марже он съедает прибыль, и через полгода схему режут, а менеджеры уходят.
• Процент со всей суммы при праве на скидку. Менеджер отдаёт наценку, его доход от этого почти не меняется.
• Доход на плане не сверен с рынком. Сильные кандидаты не приходят или уходят через два-три месяца.
• Новичку обещают доход плана. А он месяцами получает вдвое меньше, потому что бонус приходит частями или продаж пока мало.
• Оклад почти вся зарплата. План перестаёт влиять на доход, и последняя неделя месяца ничем не отличается от первой.
• План поставлен от желаемой цифры. Если его не выполняет никто, схема не работает, сколько ни считай. Почему так бывает, разобрано в статье менеджеры не выполняют план.

Как понять, что зарплата посчитана правильно

• Менеджер называет свою ставку за продажу и считает зарплату за месяц в уме.
• Провал заметно дешевле плана, но на окладе можно прожить месяц.
• На плане зарплата в рынке, или в вакансии честно видно, где она растёт.
• Новичок до выхода знает свой доход по месяцам.
• При перевыполнении зарплата растёт медленнее выручки.

Если схему оплаты нужно собрать под ваш отдел целиком, с финмоделью и пересчётом на прошлых месяцах, смотрите разработку системы мотивации.