Отдел продаж: строим с нуля и оптимизируем существующий

Разбираем, кому продаём и почему покупают именно у вас. Описываем сегменты, боли и сценарии, в которых клиент вообще начинает искать решение. Формулируем отличие от соседей по рынку так, чтобы менеджер мог произнести его вслух за пятнадцать секунд.

на выходе: описание сегментов и отличий, из которого дальше растут скрипты и офферы

Разводим аутрич, продажу и удержание по отдельным воронкам: у них разные цели, разные сроки и разные метрики, а в одной воронке они мешают друг другу. Каждый этап получает чёткий признак перехода, чтобы сделка не висела между стадиями.

на выходе: этапы с понятными критериями перехода и правила ведения сделки

Ставим АБСД: кто покупает быстро, кто долго, а кто не купит никогда. Менеджер перестаёт тратить одинаковое время на всех и вкладывается в тех, кто приносит деньги. Отдельно фиксируем причины дисквалификации, чтобы видеть качество трафика.

на выходе: критерии квалификации и поле в CRM, по которому видно качество лидов

Находим этап, на котором вероятность покупки прыгает сильнее всего: замер, встреча, расчёт, демонстрация. Собираем оффер на этот этап и сценарий его проведения. Именно здесь обычно и теряется большая часть выручки.

на выходе: оффер на ключевой этап и сценарий его проведения

Решаем, как устроена продажа: одна встреча или цепочка касаний, один менеджер на весь цикл или разделение на охотника и фермера. От модели зависит и структура отдела, и мотивация, и нагрузка на человека.

на выходе: выбранная модель и расчёт нагрузки на менеджера

Расписываем роли и зоны ответственности: кто ищет, кто продаёт, кто ведёт после оплаты, кто контролирует. Считаем, сколько людей нужно под текущий поток заявок и под план, и в какой момент нужен руководитель.

на выходе: схема отдела с ролями и точкой, когда нанимать следующего

Приводим CRM в состояние, при котором ей можно верить: этапы совпадают с реальной воронкой, обязательные поля закрывают дыры в данных, автозадачи не дают сделке зависнуть, а дубли и мусор вычищены. Без этого метрики врут, а контроль качества считает не то.

на выходе: настроенные воронки, поля, автозадачи и чистая база

Собираем панель управления: что смотрим каждый день, что каждую неделю и что в конце месяца. Считаем конверсию по методу ever-reached, а не по текущему состоянию сделок, иначе цифры завышены и решения принимаются вслепую.

на выходе: набор метрик и отчёт, по которому принимаются решения

Выводим оклад, проценты и бонусы из финмодели, а не из ощущений рынка. Проверяем на трёх сценариях: провальный месяц, средний и рекордный. Менеджер должен зарабатывать больше только тогда, когда компания зарабатывает больше.

на выходе: схема мотивации с расчётом по трём сценариям

Строим воронку кандидатов: где искать, как отсеивать на входе, как проводить групповой отбор и что давать в тестовом. Дальше план ввода в должность по неделям, чтобы новичок вышел на результат за месяц, а не за полгода.

на выходе: воронка найма, тестовое задание и план ввода в должность

Тренировки на собственных записях, а не на абстрактных кейсах: разбираем реальные разговоры, отрабатываем слабые этапы, проводим аттестации. Знания складываем в базу, чтобы следующий новичок учился быстрее предыдущего.

на выходе: база знаний, программа тренировок и аттестация

Задаём ритм недели: утренний срез по цифрам, недельный разбор отклонений, месячный итог. Планёрка перестаёт быть перекличкой и становится местом, где принимаются решения по конкретным сделкам и по конкретным людям.

на выходе: регламент планёрок и форма отчёта менеджера

Собираем чек-лист под ваши этапы сделки и запускаем регулярный разбор разговоров. Смотрим не средний балл по отделу, а провал на конкретном этапе у конкретного человека, и превращаем его в задачу на обучение.

на выходе: чек-лист, регулярный отчёт и связка с обучением

Когда система работает, добавляем то, что даёт прирост без роста рекламного бюджета: точки касания по базе, реанимация отказников, допродажи и возвраты. Это самый дешёвый источник выручки из всех доступных.

на выходе: сценарии касаний, реанимации базы и допродаж