Что изменилось у клиентов, в цифрах и их словами

По штатному отчёту amoCRM до оплаты доходило 2,3% сделок, и казалось, что проблема в коммерческих предложениях.

1. Подключили дашборд конверсии к amoCRM только на чтение
2. Загрузили историю: 6 021 сделка за 18 месяцев
3. Разложили воронку по менеджерам и причинам отказа
4. Послушали разговоры сильных и слабых менеджеров на этапе счёта

• По истории переходов до оплаты доходит 7,8% сделок, а не 2,3%
• Главная потеря на первом шаге: 60% заявок вовремя не разбирали
• Доля оплаченных счетов у менеджеров от 48% до 96%. Сильные ставят следующий шаг с датой, слабые нет
• 142 тёплые сделки за полгода закрыли причиной «нет ответа после трёх напоминаний»

1. Разобрали CRM, звонки и переписки менеджеров
2. Собрали чек-листы для звонков и для переписок по реальным этапам записи
3. Подключили проверку разговоров нейросетью

• 64% сделок приходят уже с самозаписью и закрываются на 83%. Там, где работает менеджер, конверсия 18-42%
• Заявки с квиза ждали первого звонка 9,5 часа при нормативе 10 минут
• В воронке повторной записи 168 сделок за месяц и ни одной выигранной

1. Разобрали воронку и звонки за девять месяцев, в CRM только чтение
2. Собрали чек-лист звонка: 5 этапов, 24 пункта, возражения отдельно
3. Подключили Битрикс24 клиента к платформе аналитики звонков

• Главное направление даёт 74% выручки отдела, а из КП в продажу там доходит 7%
• 405 из 614 сделок на этапе «КП отправлено» прошли без единого разговора после КП
• 32% входящих звонков в рабочее время пропускают, 24% пропущенных так и не получают ответа
• Конверсия из КП в продажу у менеджеров одного направления от 4% до 10%

За 19 месяцев 116-150 заявок дали 12 сделок. На 295 сделок в CRM было 6 открытых задач, и все просрочены.

1. Разобрали все 295 сделок в Битрикс24, в CRM только чтение
2. Разложили 247 сделок до встречи по восьми категориям и для каждой записали первое действие
3. Провели планёрку по сделкам и расписали дожим по каждой
4. Подготовили должность, договор и ввод менеджера, вывели двух менеджеров на тестовый период

• После встречи у 24 из 27 открытых сделок не было задачи
• 69 из 82 отказов закрыли пачками за два дня, причина записана у единиц
• Девяти заявкам ушло одно и то же шаблонное сообщение. Ответил один человек, и ответил «нет»

1. Каждый месяц оцениваем звонки менеджеров по чек-листу
2. Разбираем воронку по этапам и считаем, где теряются сделки
3. Привязали премию менеджеров к оценке и посчитали бонусный счёт со списаниями за брошенные сделки

• Лучший по качеству разговора менеджер (96%) не касался 7 сделок из 15 и терял половину премии
• Сделка решается на выезде: после защиты на объекте до договора доходит около половины

1. Подключили сервис сбора заявок с дневным лимитом
2. Настроили автопередачу заявок в amoCRM без участия человека
3. Подключили автообзвон: он берёт номера из CRM и передаёт менеджеру только состоявшийся разговор
4. Обучили команду на созвоне и передали запись для новых сотрудников

• Поток оказался больше, чем успевает разобрать один менеджер: запускать его нужно частями, под скорость отдела

1. Сняли цифры продаж на созвоне
2. Описали портрет покупателя: коды ОКВЭД, оборот, тип производства
3. Собрали критерии базы: сначала портрет по своим клиентам, потом поиск похожих
4. Настраиваем сервис поиска компаний и выгружаем базу с контактами

• Около 90% продаж дают повторные клиенты, всего за историю их 267: новых почти не привлекают
• Каждый проект индивидуальный, поэтому цена и КП требуют времени технолога

1. Настроили CRM, воронку и этапы под реальный цикл сделки
2. Сделали поля и карточки сделки
3. Подключили телефонию и мессенджеры
4. Настроили права доступа
5. Провели обучение команды и записали его