Разработка системы мотивации отдела продаж

Считаем мотивацию от экономики вашего бизнеса и от того, что на самом деле решает сделку, а не берём схему у соседей. Менеджер может посчитать свой доход в голове.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Разработка системы мотивации отдела продаж стоит от 40 000 ₽: финмодель отдела, формула оплаты для каждой роли, калькулятор со сценариями и правила для сотрудников. Схему выводим из юнит-экономики: сколько выручки приносит менеджер и какую долю фонда оплаты выдерживает бизнес. Платим за то, что решает сделку. В одном нашем разборе менеджер делала всё, что влияло на её деньги, в 92-100% разговоров, а то, за что не платили, в 6%. Первый месяц калибровочный: расчёт показываем каждому, а платим полностью.

от 40 000 ₽

финмодель отдела и система оплаты из неё

92-100% и 6%

выполнение того, за что платят, и того, за что нет

88% и 12%

средняя оценка разговоров и счёт качества одного менеджера

1 месяц

калибровки: считаем и показываем, платим полностью

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько ролей в отделеПриём заявок, продажа и работа с постоянными клиентами решают разные задачи, и ключевая метрика у каждой своя. Платить всем за общую выручку значит платить за чужой результат.

Видны ли деньги в CRMПроцент считать не от чего, если суммы в сделках не ставят. В одной торговой компании сумма была пустой у 80% выигранных сделок. Тогда сначала наводим порядок в учёте оплат.

Какой цикл сделкиЕсли оплата приходит через месяцы, бонус начисляют по факту денег, а на переход дают доплату. При сезонном спросе отдельно платят за работу с базой в межсезонье.

Оцениваются ли разговорыПремия за качество считается только по проверенным разговорам. Если на человека за месяц меньше 10 оценённых записей, расчёт показывают, но не применяют.

форматы

Сколько стоит и что входит

Метрики и отчётность от 35 000 ₽ разово, если схема есть, а цифр под неё нет

Что считать ежедневно по каждой роли
Отчёты, которые сдают менеджеры
Как проводить планёрки по цифрам

Юнит-экономика и мотивация от 40 000 ₽ разово, вся система оплаты

Финмодель отдела: выручка, маржа, фонд оплаты
Ключевая метрика и формула для каждой роли
Калькулятор со сценариями для сотрудников
Правила человеческим языком
Внедрение с калибровочным месяцем

Контроль 15 000 ₽ за менеджера / мес минимум 50 000 ₽, если премия за качество

Нейросеть оценивает 100% разговоров
Оценки по каждому менеджеру для расчёта премии
Четыре разбора ошибок с менеджерами в месяц
Видно, кто делает пункты, за которые платят

как проходит

Порядок работы

01 Считаем экономику отдела Выручка на менеджера, маржа, накладные и доля фонда оплаты, которую бизнес выдерживает при плановой конверсии. В CRM только читаем, ничего не меняем. потолок фонда оплаты

02 Находим ключевую метрику роли Для каждой роли одна главная метрика, на которую человек влияет сам. Смотрим по сделкам и разговорам, за что платят сейчас и что на самом деле решает продажу. за какой результат платим

03 Собираем формулу Оклад, переменная часть за ключевую метрику и отдельный счёт за качество разговоров. Действующие ставки не режем в лоб: новое добавляется сверху. формула, которую менеджер посчитает в голове

04 Калькулятор и правила Таблица со сценариями «столько сделаешь, столько заработаешь» и лист правил без формул. Каждый видит свой доход при плане, при росте и при провале. доход понятен заранее

05 Калибровочный месяц Считаем по новой схеме и показываем каждому, а платим полностью. За месяц находятся пункты, которые считаются криво, и их правят до того, как они стоят денег. команда верит расчёту

06 Пересборка раз в квартал Пороги и ступени поднимаем по факту роста. Чаще раза в три месяца схему не меняют, иначе менеджер перестаёт её считать. мотивация растёт вместе с отделом

пример из практики

Что показал разбор: менеджеру платили за назначенный замер

Выяснение потребности, тип объекта, площадь92-100% разговоров, влияет на её деньги

Договорённость о следующем шаге67%, не влияет

Рассказ, почему выбрать эту компанию6%, не влияет

Ставка за замеросталась, но за состоявшийся, а не назначенный

Что добавили сверху3 000 ₽ за каждый договор после её замера

Цена доплаты при 35 замерах и конверсии 17%около 0,2% выручки с этих договоров

Всё, за что платили, делалось почти всегда, за что не платили, почти никогда. Ставку за замер не тронули: урезание прочитали бы как способ не платить. Доплату за договор начисляют по факту оплаты, поэтому менеджеру стало выгодно продавать компанию, а не только назначать замер.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

В отделе от трёх менеджеров или несколько ролей
Процент есть, а план не выполняется и поведение не меняется
Выручку и маржу по сделкам можно посчитать хотя бы примерно
Готовы менять схему не чаще раза в квартал

Не возьмём

Один менеджер: проще договориться с ним напрямую
Нужна схема «как у всех» без расчёта под ваш бизнес
Задача срезать доход команде за месяц: резкое урезание ломает отдел
Отдела продаж ещё нет: тогда начинать с построения

Мотивацию считают от экономики, а не от соседей

Схема «у конкурентов так же плюс немного сверху» не знает ни вашей маржи, ни того, что решает вашу сделку. Поэтому расчёт начинается с финмодели отдела, а не с процента.

Что бывает без расчёта, видно по разборам. У производителя бань менеджеры сидели на окладе 60 000 ₽ без процента и плана. Продаж у них не было, и денег за это они не теряли: все 32 выигранные сделки в CRM закрыл собственник.

В компании с сезонным спросом менеджеры получали 20% от маржи сделки. Сделки ноября и декабря закрывали их годовой доход, и в межсезонье работать с базой было незачем.

Платят за то, что решает сделку

Менеджер делает то, за что платят, поэтому первый вопрос не «какие показатели взять», а «за какой результат платить». У каждой роли одна главная метрика, на которую человек влияет сам.

Как вывести мотивацию из финмодели, разобрано в статье мотивация менеджера. Как посчитать премию по ступеням и скачать калькулятор, в статье KPI менеджера по продажам.

Если премия зависит от качества разговоров, их нужно оценивать все, а не выборочно. Как это устроено, описано на странице контроль качества звонков.

вопросы

Частые вопросы

Сколько стоит разработка системы мотивации отдела продаж

От 40 000 ₽: финмодель отдела, ключевая метрика и формула для каждой роли, калькулятор со сценариями, правила для сотрудников и внедрение с калибровочным месяцем. Если в мотивацию входит премия за качество разговоров, их оценивают каждый месяц на подписке «Контроль»: 15 000 ₽ за менеджера, минимум 50 000 ₽.

Из чего состоит система мотивации менеджера по продажам

Из трёх частей: оклад за участие в процессе, переменная часть за одну ключевую метрику роли и отдельный счёт за качество разговоров. Процент с продажи за пропущенные пункты разговора не снижают: продажа случилась, и урезание менеджер прочитает как способ не платить.

Какой процент платить менеджеру по продажам

Универсального процента нет. Он считается от обратного: целевая выручка на менеджера, минус себестоимость и накладные, и доля фонда оплаты, которую бизнес выдерживает при плановой конверсии. Процент, взятый у соседей, либо съедает маржу, либо не мотивирует.

Почему мотивация не работает, хотя бонусы есть

Чаще всего бонус платят за одно, а ждут другого, или его никто не считает. У производителя домов менеджеру платили оклад, дисциплинарный бонус и процент с договора. При этом 92% задач были просрочены, 453 заявки стояли без обработки, и денег за это никто не терял.

Как внедрить новую мотивацию без сопротивления

Действующие ставки не резать в лоб, новое добавлять сверху. Дать каждому калькулятор со сценариями, чтобы он сам посчитал свой доход. Первый месяц только показывать расчёт и платить полностью. Если старая схема слишком щедрая, новую вводят для новых сотрудников, а не урезают тем, кто выполняет план.

Можно ли привязать мотивацию к качеству звонков

Да, отдельным счётом. Пункты, которые отдел пока делает реже чем в половине разговоров, премируют, и премия растёт от нуля по ступеням. За то, что уже делают в 80% разговоров, списывают при нарушении, но не ниже нуля. Штраф за то, чему не учили, обнуляет счёт и доверие к оценке.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате