Разработка скриптов продаж

Не придумываем скрипт за столом, а достаём его из разговоров вашего лучшего продавца, проверяем на записях и следим, чтобы по нему работали все.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Разработка скриптов продаж стоит от 40 000 ₽: скрипты по этапам сделки, книга продукта и банк возражений. Один банк возражений стоит от 20 000 ₽. С нуля скрипт мы не пишем: берём 5-10 лучших разговоров вашего сильного менеджера, сравниваем со звонками в слитых сделках и оформляем структуру по этапам. Перед сдачей прогоняем скрипт по записанным звонкам. Чтобы по нему работали, пункты становятся чек-листом: на подписке «Контроль» нейросеть проверяет каждый разговор, это 15 000 ₽ за менеджера в месяц, минимум 50 000 ₽.

от 40 000 ₽

скрипты по этапам, книга продукта и банк возражений

5-10

лучших звонков сильного менеджера в основе скрипта

61 → 89%

соблюдение скрипта в сети на 100+ точек

100%

разговоров проверяется по скрипту на подписке

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько разговоров в сделкеПродажа в один звонок требует одного скрипта. Продажа с квалификацией, встречей и дожимом требует раздела на каждый этап: у этих разговоров разные цели, и одной линейкой их не оценить.

Есть ли эталон и записиСкрипт достаём из разговоров того, кто продаёт лучше всех по цифрам, а не по мнению. Если лучше всех продаёт собственник, эталон он. Если его звонки не пишутся, начинать придётся с записи.

Есть ли исходящий каналХолодный звонок решает другую задачу, чем входящий: дойти до того, кто принимает решение, и договориться о встрече. Если такой канал есть, для него пишется отдельный скрипт.

Нужна ли проверкаСкрипт без проверки не выполняется. В двух проектах, куда мы пришли на контроль качества, скрипты уже были, и по ним никто не работал. Поэтому пункты скрипта становятся чек-листом.

форматы

Сколько стоит и что входит

Банк возражений от 20 000 ₽ разово, если болит один участок

Возражения из ваших реальных отказов
Какие звучат чаще всего
Ответы из выигранных разговоров

Скрипты по этапам от 40 000 ₽ разово, весь путь сделки

Первый звонок и обработка заявки
Квалификация: потребность, деньги, срок
Встреча или презентация и дожим
Книга продукта и банк возражений
Холодный звонок, если есть исходящий канал

Контроль 15 000 ₽ за менеджера / мес минимум 50 000 ₽, чтобы скрипт выполнялся

Пункты скрипта становятся чек-листом
Нейросеть проверяет 100% разговоров
Видно, кто работает по скрипту, а кто нет
Четыре разбора ошибок с менеджерами в месяц

как проходит

Порядок работы

01 Находим эталон Сравниваем менеджеров по конверсии этапов в CRM и выбираем того, кто продаёт лучше по цифрам. В CRM только читаем, ничего не меняем. чей разговор берём за образец

02 Разбираем лучшие звонки Слушаем 5-10 лучших разговоров эталона и звонки в слитых сделках: как он открывает разговор, что спрашивает, как узнаёт бюджет, как ведёт к встрече, что отвечает на возражения. что отличает продажу от отказа

03 Собираем скрипт по этапам На каждый этап цель разговора, обязательные вопросы, формулировки эталона и следующий шаг с датой. Это структура, а не текст для чтения по бумажке. скрипт по этапам и блок возражений

04 Калибруем на записях Прогоняем скрипт по уже записанным разговорам. Пункт, который не выполняет даже лучший менеджер, написан под идеал, и его переписывают до запуска. скрипт, которому команда верит

05 Внедряем на планёрке Разбираем скрипт с командой на её же звонках: вот где пункт сработал, вот где пропущен. В конце устный экзамен на знание скрипта. менеджеры знают скрипт, а не читают его

06 Проверяем каждый разговор Пункты скрипта становятся чек-листом, нейросеть оценивает все звонки. По каждому менеджеру видно, что он делает, а что пропускает. выполнение скрипта в цифрах

пример из практики

Что показал разбор 46 звонков производителя домов

Называет цену или порядок цен70% звонков

Предлагает встречу или показ65%

Спрашивает бюджет24%

Называет дату следующего шага20%: у одного менеджера 0%, у другого 75%

Отвечает на «дорого» и сравнение4%

Скрипт здесь не нужно было придумывать. Дату следующего шага один из менеджеров уже называл в трёх разговорах из четырёх, и его формулировки становятся пунктом скрипта. Цену и встречу и так называют в большинстве звонков, поэтому главные пункты скрипта те, что делают редко.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Продажи идут по телефону, в переписке или по видеосвязи, и разговоры пишутся
Есть менеджер, который продаёт заметно лучше остальных
В отделе от трёх менеджеров или идёт поток новичков
Готовы проверять, работают ли по скрипту

Не возьмём

Нужен универсальный скрипт из интернета под любую нишу
Звонки не записываются и записывать их не планируют
Один менеджер: проще разбирать звонки с ним самому
Отдела продаж ещё нет: тогда начинать с построения

Скрипт не пишут, его достают

Рабочий скрипт уже есть в отделе: так продаёт ваш лучший менеджер. Задача не придумать новый текст, а записать то, что он делает, и сделать это обязательным для всех.

Поэтому нам не нужно становиться экспертами в вашей нише. Слушаем разговоры того, кто продаёт лучше по цифрам, и сравниваем их со звонками в слитых сделках. Разница и становится скриптом.

Если кажется, что каждая продажа уникальна, скриптуется не текст, а структура: что выяснить, как перейти к следующему шагу и какую дату назвать в конце.

Новый пункт стартует с нуля, и это нормально

Когда в скрипт добавляют то, чего раньше не делали, первая проверка почти всегда показывает 0%. Это не провал, а точка отсчёта.

Растёт пункт, когда менеджеру дали формулировку и разобрали живые звонки. В одном проекте пункт о следующем шаге вырос с 44% до 82% разговоров за неделю после разбора. Пункт, по которому формулировку не дали, держался около нуля.

Как устроен скрипт исходящего звонка, разобрано в статье скрипт холодного звонка, а блок ответов на возражения в статье работа с возражениями.

Если кроме скриптов нужны регламент работы в CRM и правила по этапам, смотрите разработку стандартов продаж.

вопросы

Частые вопросы

Сколько стоит разработка скрипта продаж

Скрипты по этапам сделки с книгой продукта и банком возражений стоят от 40 000 ₽. Если болит один участок, банк возражений можно заказать отдельно, от 20 000 ₽. Чтобы скрипт выполнялся, разговоры проверяют по его пунктам: на подписке «Контроль» это 15 000 ₽ за менеджера в месяц, минимум 50 000 ₽.

Из чего состоит скрипт продаж

Из разделов по этапам сделки: первый звонок или обработка заявки, квалификация, встреча или презентация, дожим и ответы на возражения. Если есть исходящий канал, отдельно холодный звонок. В каждом разделе цель разговора, обязательные вопросы, формулировки и следующий шаг с датой.

Почему менеджеры не работают по скрипту

Чаще всего по двум причинам: скрипт написан под идеальную продажу, и его выполнение никто не проверяет. В двух проектах, куда мы пришли на контроль качества, скрипты были, но по ним не работали. Помогают формулировки из звонков лучшего менеджера и проверка каждого разговора по пунктам скрипта.

Можно ли написать скрипт, если каждая продажа уникальна

Да. Скриптуется не текст, а структура разговора: что выяснить о задаче клиента, как узнать бюджет и срок, к какому следующему шагу вести и какую дату назвать в конце. Слова менеджер подбирает сам, а пункты структуры проверяются по каждому звонку.

Чем скрипт отличается от стандартов продаж

Скрипт описывает разговор: что сказать и спросить на каждом этапе. Стандарты шире: в них ещё регламент работы в CRM, сроки по этапам и показатели, по которым оценивают менеджера. Если нужен весь набор, это отдельная работа по разработке стандартов продаж.

Нужны ли записи звонков

Да. Скрипт достаётся из разговоров, и без записей писать его не из чего. Если звонки идут с личных телефонов мимо телефонии или лучше всех продаёт собственник, чьи разговоры не пишутся, начинать придётся с записи.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате