Разработка регламента отдела продаж

Регламент по этапам вашей сделки из того, как работает лучший продавец, с правилами, встроенными в CRM, и проверкой исполнения на звонках.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Разработка регламента отдела продаж стоит от 30 000 ₽, вместе со скриптами по этапам сделки от 40 000 ₽. Регламент описывает, кто и в какой срок берёт заявку, что сделать на каждом этапе, какую задачу ставить после каждого шага и когда закрывать сделку. Пишем его по этапам в том порядке, в котором они идут, из речи и сделок вашего лучшего продавца, а нормы касаний считаем по вашим выигранным сделкам. Затем правила встраиваем в CRM и проверяем исполнение на звонках: регламент без проверки живёт отдельно от работы.

от 30 000 ₽

регламент отдела, разово

от 40 000 ₽

регламент вместе со скриптами по этапам сделки

31%

сделок со звонком укладывались в 10 минут, хотя регламент требовал все

1 лист

на каждый этап сделки, в порядке её хода

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько этапов и типов сделокОдна воронка с пятью этапами и три воронки с повторными продажами и тендерами это разный объём. На каждый этап свой лист: что сделать, какая задача после, когда переходить дальше.

Есть ли записи лучшего продавцаФормулировки берём из разговоров и переписок того, у кого получается. Если записей нет, собираем из созвонов с ним и разбора его сделок в CRM, это дольше.

Что можно встроить в CRMОбязательные поля, задача после каждого шага, подсказки на этапах. Если CRM настроена, встраиваем правила в неё. Если нет, сначала нужна настройка, это отдельная работа.

Нужны ли скрипты вместе с регламентомРегламент отвечает на вопрос «что и когда», скрипт на вопрос «как сказать». Вместе их делают, когда менеджеры знают правила, но теряют клиентов в разговоре.

форматы

Сколько стоит и что входит

Регламент от 30 000 ₽ разово

Обработка заявки: срок, ответственный, что при просрочке
Этапы сделки как законченные действия
Задача с датой после каждого шага
Нормы касаний и правила закрытия по вашим выигранным сделкам

Регламент и скрипты от 40 000 ₽ разово

Всё из «Регламента»
Скрипты по этапам сделки из ваших выигранных разговоров
Банк возражений с формулировками из практики компании
Книга продукта для новичков

Контроль исполнения 15 000 ₽ за сотрудника / мес минимум 50 000 ₽ в месяц

Нейросеть проверяет звонки по пунктам регламента
Ежедневный отчёт о сделках без задачи и просрочках
4 созвона с руководителем и 4 разбора с менеджерами в месяц
Видно, какое правило не выполняют и кто

как проходит

Порядок работы

01 Снимаем процесс как есть Смотрим CRM, слушаем звонки и читаем действующий регламент, если он есть. Сравниваем, что написано, с тем, что происходит в сделках. видно, где правила расходятся с практикой

02 Находим эталон Ищем человека, у которого конверсия заметно выше, часто это собственник. Разбираем его сделки, разговоры и переписку. формулировки, которые уже работают у вас

03 Считаем нормы по выигранным сделкам Сколько касаний и с каким интервалом получала сделка до оплаты, сколько дней шла от заявки до встречи. Нормы берём из ваших данных, а не из учебника. нормы, с которыми не поспоришь

04 Пишем по этапам сделки Лист на каждый этап в том порядке, в котором они идут: первый контакт, квалификация, встреча, дожим. Менеджер открывает тот лист, на котором сейчас его клиент. регламент, который открывают

05 Встраиваем в CRM Обязательные поля на переходах, задача с датой после каждого шага, подсказка на этапе. Правило работает без напоминаний руководителя. правила в системе, а не в файле

06 Проверяем исполнение Пункты регламента становятся пунктами чек-листа оценки звонков. С первых проверенных звонков видно, какое правило не выполняют и кто. регламент живёт, а не лежит в папке

пример из практики

Регламент есть, исполнения нет: частная клиника

Регламент: новый лид обработать за 10 минутв норматив попадает 31% сделок со звонком

Там же, заявки с квизамедиана до первого звонка 9,5 часа

Регламент: 40 результативных звонков в деньоколо 18 звонков, длиннее 30 секунд около 5

Регламент: сделок без задачи быть не должно44 сделки без задачи, 825 задач просрочено

Регламент: дозвон 5-7 дней, потом закрытие с причиной«многократный недозвон» самая частая причина отказа, 112 из 262

Регламент: примечание после каждого разговорапримечания в основном ставит интеграция, а не менеджеры

Регламент у клиники был сильный и подробный. Он не работал, потому что ни одно правило не было встроено в CRM и не проверялось на звонках. Поэтому мы пишем регламент сразу вместе с тем, как будет видно его выполнение.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

В отделе от двух менеджеров
Есть CRM, и звонки записываются
Есть хотя бы один продавец, у которого получается
Руководитель готов спрашивать по регламенту

Не возьмём

Продукт и цена меняются каждый месяц
Нужен документ для проверки, а не для работы
Некому проверять исполнение
Нужен шаблон: его можно скачать бесплатно, мы его не продаём

Регламент пишут из ваших сделок

Скачанный регламент описывает идеальную продажу. Ваша продажа устроена иначе, и менеджеры это знают, поэтому через месяц документ никто не открывает.

Нормы мы берём из ваших выигранных сделок. В одной строительной компании выигранная сделка получала от 9 до 35 касаний до оплаты, в середине 14. Черновое правило «не больше пяти касаний, дальше отказ» отрезало бы половину продаж.

Поэтому ограничение в регламенте стоит не на число касаний, а на молчание: три касания подряд без ответа, и сделка уходит в «связаться позже» с датой.

Формулировки берём из речи того, у кого получается. В той же компании 32 продажи из 34 были у собственника, и регламент собирали из его разговоров. Менеджеру трудно сказать «у нас так не работает», когда работает у человека за соседним столом.

Почему регламент должен жить в CRM

Правило, которое существует только в файле, выполняется, пока о нём помнят. Правило, встроенное в CRM, выполняется само: без задачи сделку не перевести дальше, без причины не закрыть.

Мы встраиваем в CRM то, что можно проверить автоматически, а то, что звучит в разговоре, превращаем в пункты оценки звонков. Тогда видно, какое правило не выполняют и кто.

Регламент отвечает на вопрос «что и когда делать». Как это сказать клиенту, описывают скрипты: разработка скриптов продаж.

Что отличает выигранные разговоры от слитых: разработка стандартов продаж.

вопросы

Частые вопросы

Сколько стоит разработка регламента отдела продаж

Регламент отдела от 30 000 ₽ разово. Вместе со скриптами по этапам сделки, банком возражений и книгой продукта от 40 000 ₽. Если нужно ещё и проверять исполнение на всех звонках, это тариф «Контроль»: 15 000 ₽ за сотрудника в месяц, минимум 50 000 ₽. Точная сумма зависит от числа этапов и воронок, её называем после разбора CRM.

Что входит в регламент отдела продаж

Срок и порядок обработки заявки, этапы сделки как законченные действия, задача с датой после каждого шага, нормы касаний и правила закрытия сделки с причиной. Плюс то, по каким цифрам оценивают работу и как проходят планёрки. Скрипты и возражения отвечают на вопрос «как сказать» и идут отдельным блоком.

Почему регламенты не выполняют

Чаще всего потому, что правила не встроены в CRM и их никто не проверяет. В клинике регламент требовал обработать лид за 10 минут, а в норматив попадала 31% сделок. Вторая причина в нормах из учебника: в одной строительной компании черновое правило «не больше пяти касаний» отрезало бы половину продаж, потому что выигранная сделка получала в середине 14 касаний.

Сколько времени занимает разработка регламента

Зависит от числа этапов и от того, есть ли записи лучшего продавца. Почти всегда нужно несколько кругов правок: в одном проекте их было четыре, и все про структуру и читаемость, а не про содержание. Поэтому три-четыре круга правок закладываем в срок сразу.

Можно ли написать регламент отдела продаж самому

Можно, если есть время разобрать свои выигранные сделки и человек, который будет проверять исполнение. Каркас и пять шагов внедрения разобраны в статье регламент отдела продаж, там же шаблон в Excel. Заказывать имеет смысл, когда своих рук на разбор сделок и встраивание в CRM нет.

Как проверить, что регламент выполняют

Каждый день смотреть сделки без задачи и просроченные задачи, раз в неделю слушать звонки по пунктам регламента. Если пункт регламента не превратился в пункт чек-листа оценки звонков, его выполнение никто не увидит. Как устроен такой контроль: контроль менеджеров по продажам.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате