Контроль менеджеров по продажам, который возвращает сделки
Нейросеть слушает 100% звонков, контролёр каждое утро присылает сделки, по которым нужно действие сегодня, а раз в неделю мы разбираем ошибки с менеджерами и руководителем.
Контроль менеджеров по продажам работает, когда проверяют не вежливость в звонке, а движение сделки: почему одни доходят до следующего этапа, а другие нет. Нейросеть слушает все звонки из CRM и оценивает их по чек-листу этапа. Контролёр каждый день до 11:00 присылает в чат сделки, по которым нужно действие: клиент ждёт ответа, касание просрочено, причина отказа не совпадает с разговором. Раз в неделю разбираем ошибки с менеджерами и созваниваемся с руководителем. Стоимость 15 000 ₽ за менеджера в месяц, минимум 50 000 ₽.
Четыре вещи, от которых зависит цена
Сколько стоит и что входит
- Нейросеть слушает 100% звонков
- Оценка по чек-листу этапа с цитатой и советом
- Дашборд конверсий подключается отдельно
- Для отдела из 1–3 менеджеров или компании со своим контролем
- Всё из «Аналитики», четверть звонков дослушивает контролёр
- Дашборд конверсий и контроль ведения CRM
- Отчёт в чат каждый день и сводка в пятницу
- 4 созвона с руководителем и 4 разбора ошибок с менеджерами в месяц
- 2 часа в месяц на мелкие задачи в CRM
- Всё из «Контроля»
- Поиск слабого перехода воронки и прозвон отказников
- Скрипты, регламенты и стандарты под найденную причину
- Мотивация и KPI менеджеров
- Отчёт «было / стало» в рублях каждый месяц
Порядок работы
Что находим в CRM до начала контроля
Цифры из разборов разных компаний до начала работы. Это деньги, которые уже лежали в CRM: сделки не проиграли, их бросили. Поэтому контроль начинается с них, а не с оценок менеджерам.
Кому подходит, а кому нет
- От 3 менеджеров в отделе
- От 30 заявок в месяц
- Звонки записываются в CRM или телефонии
- Есть руководитель, который действует по отчёту
- Сделка закрывается на встрече без записи
- 1–2 менеджера: хватит «Аналитики»
- Нет потока заявок: сначала лидогенерация
- Контроль нужен, чтобы штрафовать
Что именно проверяем
Контроль менеджеров обычно сводится к оценке звонков: поздоровался, выявил потребность, отработал возражение. Средний балл выходит приличным, а продажи не растут.
В одном из разборов отдел набирал 88% по чек-листу, а критерий, ради которого всё затевалось, выполнялся в 6% разговоров.
Мы смотрим на четыре вещи, и в один балл они не складываются:
- Результат. Конверсия каждого перехода воронки на дашборде, а не общая по отделу.
- Поведение. Что прозвучало в звонке на этом этапе: чек-лист привязан к переходу, а не к вежливости.
- Дисциплина. Задача с датой, заполненные поля и правдивая причина отказа в CRM.
- Живые сделки. Каждое утро: где клиент ждёт ответа, где касание дольше нормы, где нет задачи.
Почему средний балл обманывает и какие критерии оставлять, разобрано отдельно: критерии оценки менеджера.
Как выглядит утренний отчёт
Отчёт приходит в чат, где сидит руководитель отдела. В нём не оценки, а сделки, по которым нужно действие сегодня.
| Строка отчёта | Пример |
|---|---|
| Клиент ждёт ответа | сделка на 850 тыс., спросил про сроки 4 часа назад |
| Нет касания дольше нормы | сделка на 1,2 млн, «КП отправлено», 11 дней при норме 3 |
| Условный отказ вернули в работу | в звонке «не успеете к 1 октября», а в CRM «дорого» |
| Без задачи | 4 сделки на 2,1 млн |
| На разбор недели | звонок, где «созвонимся» прозвучало без даты |
Суммы в образце условные, формат настоящий. Норму касаний считаем по вашим же выигранным сделкам, а не по учебнику.
Условный отказ
Самая денежная часть контроля. Менеджер не закрывает сделку как проигранную сам, а переводит её на отдельный этап.
В течение рабочего дня контролёр слушает последний звонок или читает переписку. Если отказ честный, сделка закрывается с правильной причиной. Если клиент живой, сделка возвращается менеджеру с задачей.
Так находятся сделки из таблицы выше: не проигранные, а брошенные.
Как отличить настоящую причину отказа от записанной в CRM, разобрано в статье причины отказа клиентов. А если нужно не только сохранять сделки, но и сдвинуть слабый переход воронки, для этого есть повышение конверсии.
Частые вопросы
Сколько стоит контроль менеджеров по продажам
Чем это отличается от прослушивания звонков руководителем
Не воспримут ли менеджеры это как слежку
Что если в отделе нет руководителя
С какими CRM вы работаете
Когда будет результат
Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств
Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.