Разработка стандартов продаж под ключ

Скрипты, регламент и банк возражений из ваших же выигранных сделок, а потом проверка каждого разговора, чтобы стандарт выполнялся, а не лежал в папке.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Разработка стандартов продаж стоит от 20 000 ₽ за банк возражений, от 30 000 ₽ за регламент отдела и от 40 000 ₽ за скрипты по этапам сделки. Если нужно, чтобы стандарт ещё и выполнялся, это подписка «Повышение конверсии»: 25 000 ₽ за менеджера в месяц, минимум 75 000 ₽. Главное отличие от шаблона в источнике пунктов: они берутся из разницы между выигранными и проигранными сделками компании, а не из идеального скрипта. Идеальный стандарт почти никто не выполняет, и команда перестаёт верить цифрам.

от 20 000 ₽

банк возражений из ваших звонков

от 40 000 ₽

скрипты по этапам сделки

100%

разговоров проверяется по стандарту в подписке

61 → 89%

соблюдение скрипта в сети на 100+ точек за три месяца

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько этапов в сделкеПродажа в один звонок и продажа с расчётом, встречей и дожимом требуют разного объёма. На каждый этап пишется свой раздел: что сделать, в какой срок и как это проверить.

Пишутся ли разговорыСтандарт собирается из живых звонков и переписок. Если телефония не пишет разговоры или записи не попадают в CRM, начинать придётся с неё, иначе писать не из чего и проверять нечем.

Есть ли история сделокНужны и выигранные, и проигранные сделки за последние месяцы. Их сравнение показывает, какие действия менеджера действительно отличают продажу от отказа.

Нужен ли контроль выполненияДокументы можно заказать разово. Если нужно, чтобы по ним работали, пункты стандарта становятся чек-листом, и каждый разговор проверяется по нему.

форматы

Сколько стоит и что входит

Документы от 20 000 ₽ разово, под конкретный узел

Банк возражений из реальных отказов, от 20 000 ₽
Регламент отдела, от 30 000 ₽
Скрипты по этапам сделки, от 40 000 ₽
Формулировки из ваших выигранных разговоров

Повышение конверсии 25 000 ₽ за менеджера / мес минимум 75 000 ₽ в месяц

Нейросеть проверяет 100% разговоров
Причины отказов сводятся в гипотезы и стандарты
Разборы с менеджерами и планёрки с РОПом
Рекомендации по CRM, процессам и мотивации

Контроль 15 000 ₽ за менеджера / мес минимум 50 000 ₽, если стандарты уже есть

Чек-лист из ваших стандартов
Ежедневный отчёт о сделках, где нужно действие
Еженедельный разбор просадок с руководителем

как проходит

Порядок работы

01 Выгрузка сделок и разговоров Берём из CRM выигранные и проигранные сделки за последние месяцы и записи разговоров по ним. В вашей CRM только читаем, ничего не меняем. две группы сделок для сравнения

02 Разница между выигранными и проигранными Смотрим, что менеджеры делали в сделках, которые закрылись, и чего не делали в тех, что слились: назначили ли дату следующего шага, спросили ли о бюджете, сколько было касаний. действия, которые реально отличают продажу

03 Стандарт по этапам Каждое отличие становится пунктом: что сделать, на каком этапе, в какой срок. Формулировки берём из лучших разговоров ваших же менеджеров, а не из учебника. скрипты, регламент и банк возражений

04 Калибровка на записанных звонках Прогоняем стандарт по уже записанным разговорам. Если пункт почти никто не выполняет, он написан под идеал, а не под вашу продажу, и его переписывают до запуска. стандарт, которому команда верит

05 Внедрение на планёрке Разбираем стандарт с менеджерами на их же звонках: вот разговор, где пункт выполнен, вот где пропущен, вот чем закончились обе сделки. менеджеры понимают, зачем каждый пункт

06 Проверка каждого разговора Пункты стандарта становятся чек-листом. Нейросеть оценивает все звонки, по каждому менеджеру видно процент выполнения и конкретные разговоры для разбора. выполнение в цифрах каждую неделю

07 Пересмотр по исходам Раз в месяц сверяем выполнение пунктов с исходом сделок. Пункт, который не влияет на продажу, убираем, новое отличие из причин отказов добавляем. стандарт меняется вместе с отделом

пример из практики

Сеть больше 100 точек, работа со скриптом

Соблюдение скрипта до работы61% разговоров

Через три месяца89% разговоров

Приростплюс 28 пунктов

Средний чекплюс 14%

До работы каждый продавал по-своему, и качество зависело от смены. Скрипт привели к реальным этапам сделки, запустили регулярную оценку разговоров по чек-листу и разбор находок с руководителем сети.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Продажа идёт по телефону, в переписке или по видеосвязи, и разговоры пишутся
В отделе от трёх менеджеров
Поток от 30 заявок в месяц
В CRM есть история и выигранных, и проигранных сделок

Не возьмём

Сделка закрывается на встрече или выезде, которые не записываются
Один-два менеджера: проще передать стандарт устно и слушать самим
Отдела продаж ещё нет: тогда начинать с построения
Нужен документ для папки, а проверять его выполнение никто не будет

Почему стандарты не выполняют

Обычная история: руководитель заказывает скрипт или регламент, раздаёт команде, через месяц открывает пару звонков и видит, что по документу никто не работает. Дело почти никогда не в лени менеджеров. Документ писали под идеальную продажу, а не под ту, что идёт в компании.

Если пункт стандарта не выполняет даже лучший продавец, команда делает вывод, что документ не про неё. Если пункт выполняют все, но сделки всё равно сливаются, он ни на что не влияет. Рабочий стандарт состоит из пунктов между этими крайностями: их делают в выигранных сделках и пропускают в проигранных.

Откуда берутся пункты

Источник один: ваши же сделки. Например, в производственном разборе выигранная сделка получала от 9 до 35 касаний до оплаты, а проигранная два. Из этого пункт стандарта пишется сам: дожим с конкретными поводами и сроками, а не «перезвонить через неделю».

Как такие пункты складываются в документ по этапам сделки, разобрано в статье регламент отдела продаж: образец и 5 шагов внедрения. Если стандарты уже есть и нужно только проверять их выполнение, смотрите контроль качества звонков.

вопросы

Частые вопросы

Что входит в стандарты продаж

Скрипты по этапам сделки, регламент отдела, банк возражений, правила работы в CRM и показатели, по которым оценивают менеджера. В каждом пункте три вещи: что сделать, в какой срок и как это проверить. Пункт, который нельзя проверить по разговору или по CRM, на практике не выполняется.

Сколько стоит разработка стандартов продаж

Разово: банк возражений от 20 000 ₽, регламент отдела от 30 000 ₽, скрипты по этапам сделки от 40 000 ₽. Если нужно не только написать стандарты, но и добиться их выполнения, это подписка «Повышение конверсии» за 25 000 ₽ за менеджера в месяц, минимум 75 000 ₽. Туда входят проверка всех разговоров, разборы с командой и пересмотр стандарта по причинам отказов.

Чем это отличается от готового скрипта из интернета

Готовый скрипт написан под идеальную продажу. В живых разговорах его пункты почти никто не выполняет, руководитель видит провальные цифры, а команда решает, что стандарт не про них. Мы берём пункты из разницы между вашими выигранными и проигранными сделками, поэтому каждый из них уже кто-то в отделе делает и это приносит продажи.

Почему менеджеры не выполняют стандарты

Чаще всего потому, что выполнение никто не проверяет. Пять звонков на менеджера в неделю вручную это два-три часа руководителя, и всё равно выборка. Когда каждый разговор оценивается по пунктам стандарта, у каждого менеджера видно процент выполнения, и разговор на планёрке идёт о конкретных звонках, а не об ощущениях.

Сколько времени занимает разработка

Документы собираются за несколько недель. В одном производственном проекте регламент на 12 разделов, чек-лист контроля качества и настройка CRM были готовы через 16 дней после договора. Дольше идёт внедрение: чтобы стандарт стал привычкой, его проверяют и разбирают с командой ещё несколько месяцев.

Можно ли доработать стандарты, которые у нас уже есть

Да, и часто это быстрее, чем писать заново. Прогоняем ваш действующий скрипт и регламент по записанным разговорам и по исходам сделок. Пункты, которые выполняют и которые связаны с продажей, оставляем, остальные переписываем или убираем.

направление целиком

ОКК и повышение конверсии

Главная услуга: контроль качества звонков и переписок, разборы с командой и цикл роста конверсии.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате