Планёрка в отделе продаж: как проводить по цифрам
Утро, планёрка. Руководитель по кругу спрашивает «что у тебя?», менеджеры по памяти пересказывают, с кем говорили и кто «думает». Через сорок минут все расходятся. В CRM не поменялось ничего.
Такая планёрка съедает час отдела в день и не двигает ни одной сделки. Дело не в формате, а в том, что на неё приходят без цифр.
Ниже повестка ежедневной и недельной планёрки, которую можно ввести с завтрашнего дня, и два разбора CRM, где видно, что пропускает планёрка «у кого что».
Почему планёрка «у кого что» не работает
На ней обсуждают ощущения: «клиент тёплый», «обещал подумать», «на следующей неделе точно». Руководитель не знает, что лежит в CRM, и проверить на месте не может.
В разборе B2B-отдела перед первой планёркой по сделкам на 295 сделок было 6 открытых дел, и все просрочены. У 24 из 27 открытых сделок после встречи не было задачи. 69 из 82 отказов закрыли пачками за два дня, причина записана у единиц.
В другом разборе планёрок и прослушки не было вовсе. 61% открытых сделок висели без задачи, 89% задач просрочены. 216 из 286 успешных сделок прошли с первого этапа сразу в последний: продажу отмечали, когда приходили деньги.
Ежедневная планёрка: 15 минут по цифрам
За десять минут до планёрки руководитель открывает в CRM четыре фильтра: сделки без задачи, просроченные дела, отказы без причины и пропущенные звонки без перезвона. Из них он выбирает несколько сделок, по которым нужно решение сегодня.
Каждый менеджер говорит две минуты по одной схеме.
| Блок | Кто | Время | Что на выходе |
|---|---|---|---|
| Вчера: цифры из отчёта против плана | менеджер | 1 минута | отставание видно в цифре, а не в объяснении |
| Сегодня: звонки, встречи, от кого жду оплату | менеджер | 1 минута | план дня, который можно проверить вечером |
| Сделки из фильтров CRM | руководитель | 3-5 минут | по каждой следующий шаг и дата задачей в CRM |
| Где нужна помощь | менеджер | по запросу | разбор после планёрки один на один |
Время фиксированное, например 9:15 или 10:00, и планёрка не переносится. Если отдел больше шести-семи человек, его лучше разбить на группы, чем растягивать встречу.
Какие цифры менеджер приносит из отчёта и как его заполнять, разобрано в статье отчёт менеджера по продажам.
Недельная планёрка: 30-60 минут
Раз в неделю, обычно в пятницу, отдел смотрит не на сделки, а на систему. Итоги рассказывает сам менеджер, а не руководитель за него.
- План и факт по каждому менеджеру. Сколько продаж и денег, сколько не хватает до плана месяца.
- Переход с самыми большими потерями. Не общая конверсия, а шаг воронки, где отвалилось больше всего сделок за неделю.
- Причины отказов. Из списка в CRM, а не по памяти. Если причины пустые, это первая задача на следующую неделю.
- Один-два разговора. Не случайные, а те, где провален главный пункт чек-листа. Слушают вместе ключевой момент и сразу отрабатывают в паре.
- Один навык на неделю. Тот, что связан с переходом из пункта 2. Через неделю проверяют по новым звонкам, применяют ли его.
Какие показатели смотреть каждый день, а какие раз в неделю или месяц, описано в статье показатели отдела продаж.
Не перебирайте все сделки подряд
В том же B2B-отделе до первой встречи с клиентом висели 247 сделок. Перед планёркой их разложили по восьми категориям, и у каждой категории появилось своё первое действие.
На неделю в работу идут горячие и замолчавшие, 52 сделки: по каждой следующий шаг и дата. Дубли и нецелевые, 58 сделок, убирают из воронки, иначе они врут в конверсии.
Остальным 137 ставят первое действие и дату, разбирать их по одной на общей планёрке не нужно.
Где обычно ломается
Планёрка становится отчётом руководителю. Менеджеры пересказывают, руководитель кивает. Признак: после планёрки в CRM не появилось ни одной новой задачи.
Дожим одним шаблоном. В том же отделе девяти лидам в один день ушло одинаковое «Актуален ли интерес к проекту?». Ответил один, и ответ был «нет». Планёрка решает, что сказать конкретному клиенту, а не сколько сообщений разослать.
Разбор ошибки как выговор при всех. Ошибку разбирают на записи и по пункту чек-листа, а не по человеку. Иначе менеджеры перестают говорить, где застряли.
Длинная ежедневная планёрка. Каждые лишние десять минут умножаются на весь отдел каждый день. Всё, что не про сделки на сегодня, переносят на недельную.
Как понять, что планёрка работает
- Доля открытых сделок без задачи падает от недели к неделе.
- Просроченных дел меньше с каждой неделей.
- Отказы закрываются с причиной из списка.
- На недельной планёрке называют переход воронки с самыми большими потерями, и следующий фокус выбирают по этой цифре.
- Ежедневная укладывается в 15 минут.
Что менеджер проверяет у себя в CRM до планёрки и в конце дня, собрано в статье чек-лист менеджера по продажам на день.
Проведём планёрки за вас
Внешний РОП ведёт утреннюю и вечернюю планёрку, дважды в день проверяет CRM на сделки без задач и просрочки и каждый день присылает отчёт собственнику. От 45 000 ₽ в месяц.
Внешний РОП