Отдел продаж для строительной компании

Строим отдел под длинную сделку на дом, баню или ремонт: заявку берут в работу сразу, замер или встречу продают отдельным шагом, а после сметы у каждого клиента есть следующий разговор с датой.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Построение отдела продаж строительной компании стоит от 60 000 ₽ в месяц по подписке и занимает 3-6 месяцев. Аудит на старте от 50 000 ₽, он зачитывается в первый месяц. У стройки свои особенности: от заявки до договора проходят месяцы, сделку решает замер или встреча, после сметы нужен дожим, а замерщик или сметчик задаёт потолок продаж. Поэтому строим быстрый ответ на заявку, продажу встречи вместо сметы по телефону, отдельную воронку для тех, кто покупает через полгода, и порядок в CRM, где у каждой сделки есть следующий шаг.

от 60 000 ₽

в месяц по подписке, срок 3-6 месяцев

48 часов

медиана ответа на заявку у производителя каркасных домов, в первый час успевали к 3%

13 разговоров

медиана до брони в выигранных сделках производителя модульных домов

2 из 3

реальных продаж каркасных домов закрыл собственник, а не отдел

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько заявок и когдаВ стройке поток сезонный. У производителя каркасных домов в мае было 238 заявок, в июне 524, в июле 74. Отдел строят до пика: кто берёт заявки в сезон и что делать с базой отложенных клиентов зимой.

Кто делает замер или расчётЗамерщик, сметчик или проектировщик задают потолок продаж. В компании по ремонту квартир на замеры ездил сам руководитель отдела, а два замерщика в сезон были перегружены. Тогда квалификация до замера и второй формат встречи важнее найма.

Как долго решает клиентОт заявки до старта стройки у производителя каркасных домов прошло 53, 100 и 136 дней по трём сделкам. Если цикл длинный, нужна отдельная воронка для тех, кто купит позже, с датой следующего разговора.

Нужно ли наниматьЕсли продаёт собственник, добавляется найм: от 50 000 ₽ за менеджера, руководитель отдела от 80 000 ₽. Первым забирают у собственника первый контакт, а свои сделки он передаёт постепенно.

форматы

Сколько стоит и что входит

Аудит от 50 000 ₽ две недели с доступом к CRM и записям

Воронка от заявки до договора по истории этапов
Скорость ответа и пропущенные звонки
Разбор первого звонка и разговора после сметы
Дорожная карта; стоимость зачитывается в первый месяц работы

Построение от 60 000 ₽ / мес подписка на 3-6 месяцев

Приём заявок со всех площадок и ответ за минуты
Квалификация до замера и продажа встречи
Дожим после сметы и воронка отложенных клиентов
CRM: задача с датой на каждой сделке, бюджет в поле
Найм, ввод менеджеров, планёрки по сделкам

Экспресс-ОП от 70 000 ₽ десять дней

Урезанная версия построения
Когда сезон близко и ждать три месяца нельзя
Главное: приём заявок, продажа встречи, задачи в CRM

как проходит

Порядок работы

01 Разбор CRM и записей Выгружаем сделки только на чтение и считаем, сколько заявок дошло до замера или встречи, сметы и договора. Слушаем первые звонки и разговоры после сметы. где сделки теряются и сколько это стоит

02 Приём заявок Каждая заявка с сайта, площадки объявлений или квиза становится сделкой с телефоном, первый звонок в минутах, пропущенный перезванивают в тот же час. ни одной заявки без звонка

03 Квалификация до замера Что строят, есть ли участок, срок, бюджет, ипотека. По телефону звучит порядок цены, точная сумма после замера или на встрече. замерщик едет к тем, кто собирается покупать

04 Продажа встречи Замер, приезд в офис или видеовстречу продают отдельным шагом с датой. Второй формат встречи не упирается в замерщика. клиент уходит с датой, а не со сметой

05 Дожим и отложенные клиенты После сметы касания по плану, норма из своих выигранных сделок. Клиенты, которые покупают через полгода, лежат в отдельной воронке с датой разговора. смета не уходит в тишину

06 Люди и планёрка Нанимаем и вводим менеджеров, ставим норму дня и планёрку по сделкам, контроль по разговорам и по задачам в CRM. продажи не держатся на собственнике

пример из практики

Что показал разбор производителя каркасных домов

Заявок в июне и цена заявки524, около 120 ₽

Ответ на заявкумедиана около 48 часов, в первый час 3%

Квалифицированных сделок46 на 27,45 млн ₽

Квалифицированных доходят до видеовстречиоколо 11%

Реальных продаж и кто закрыл3, две из них собственник

Заявки дешёвые, поля квалификации заполнены почти везде, скрипт есть. Терялось в исполнении: ответ через двое суток, при отказе от встречи менеджер сдавался с первой попытки и уходил в «пришлю в WhatsApp», а смету, фундамент и доставку проговаривал по телефону. Такой отдел начинают не с найма, а со скорости ответа и продажи встречи.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Строите дома, бани, делаете ремонт или продаёте под проект
От заявки до договора проходят недели или месяцы
Продажи держатся на собственнике или одном менеджере
Заявки есть, а до замера или встречи доходят единицы

Не возьмём

Заявок нет совсем: сначала нужен трафик
Продаёте стройматериалы в розницу, и сделка закрывается в одном звонке
Нужен разовый документ, а не работающий отдел
Нужен только контроль звонков: для этого есть отдельная услуга

Чем отдел продаж в стройке отличается

Что в стройке иначе	Что ломается без отдела	Что строим
Заявки с площадок и сайта, много дешёвых	ответ через сутки, клиент уже говорит с другими	приём заявок и первый звонок в минутах
Сделку решает замер или встреча	смета по телефону вместо встречи	продажа встречи отдельным шагом с датой
Замерщик или сметчик один	очередь на замер из тех, кто не собирался покупать	квалификация до замера и второй формат встречи
Решают месяцами	клиент «подумает» и пропадает	дожим по плану и воронка отложенных клиентов
Сезон	менеджеров нанимают, когда пик уже идёт	отдел готов до сезона

Как устроить приём заявок со всех площадок, разобрано в статье обработка входящих заявок.

Встречу продают, смету по телефону нет

У производителя модульных домов цена за метр была 64 тысячи рублей, у кирпичного дома, с которым сравнивали клиенты, 60 тысяч. Проблема была не в цене.

Крупные сделки доходили до встречи даже чаще мелких: 7,4% на 1-2 млн и 18,4% на 4-6 млн. Терялось в обработке: пропущенные звонки и один-два разговора там, где выигранным сделкам нужно больше десятка.

У производителя каркасных домов менеджер хорошо квалифицировал, но при отказе от встречи сдавался с первой попытки. Дальше «пришлю в WhatsApp», а смета, фундамент и доставка проговаривались по телефону.

Как посчитать конверсию в замер или встречу по шагам, описано в статье конверсия из заявки во встречу.

Клиент, который купит через полгода

Дом покупают долго. У производителя модульных домов от обращения до денег прошло 160 дней, до брони 15-33 дня.

В CRM у той же компании лежало 187 активных сделок со сроком покупки до полугода, у 128 из них был участок, 14 уже были на встрече. Никто их не вёл.

Одну такую сделку вернули в работу через 3,5 месяца после того, как она ушла в долгие. Она закрылась бронью на 2 млн рублей, понадобилось 73 попытки дозвона и 42 разговора.

Поэтому в строительной компании нужна отдельная воронка для отложенных клиентов, где у каждого есть дата следующего разговора. Как найти свою норму касаний, разобрано в статье сколько касаний до сделки.

Если отдел уже есть и нужно проверять, как менеджеры разговаривают, смотрите страницу контроль звонков строительной компании.

Полный разбор двух отделов продаж модульных домов, с воронкой, звонками и планом на 30 дней, в статье как увеличить продажи модульных домов.

вопросы

Частые вопросы

Сколько стоит построить отдел продаж в строительной компании

Программа по подписке от 60 000 ₽ в месяц, срок 3-6 месяцев. Аудит на старте от 50 000 ₽, он зачитывается в первый месяц работы. Если до сезона мало времени, есть экспресс-версия построения за десять дней от 70 000 ₽. Найм менеджеров считается отдельно, от 50 000 ₽.

С чего начать, если продаёт сам собственник

С того, чтобы забрать у него первый контакт. У производителя модульных домов собственник вёл 236 сделок и 74 из 78 чатов площадки объявлений, а до встречи из его сделок доходило 0,8%. Первичный разговор на нём не успевал. Первый нанятый менеджер берёт входящие и чаты, собственник остаётся на встречах.

Как строить отдел при сезонных продажах

До пика, а не в пик. У производителя каркасных домов заявок в мае было 238, в июне 524, в июле 74. Если менеджеров нанимать, когда заявки уже пошли, сезон уходит на ввод новичков. Зимой отдел работает с базой отложенных клиентов, у которых срок покупки через полгода.

Называть ли цену по телефону

Порядок цены да, точную сумму после замера или на встрече. В разобранном звонке компании по ремонту цену за метр назвали на втором вопросе, без замера, и разговор закончился без следующего шага. У производителя модульных домов в объявлении стояло 1,75 млн ₽, а у дошедших до встречи медианная сумма сделки была 5 млн. Такую разницу объясняют на встрече, а не по телефону.

Сколько касаний нужно до договора на дом

Норму считают по своим выигранным сделкам. У производителя модульных домов до брони в выигранных сделках было по медиане 13 разговоров и 37 попыток дозвона, а после встречи компания делала 2 разговора, и у 24% встреч не было ни одного. Разница между нормой и практикой и есть деньги.

Какую CRM ставить строительной компании

Ту, где уже лежит история: amoCRM и Битрикс24 подходят обе. Важнее настройка: отдельные воронки для новых заявок и отложенных клиентов, этап замера или встречи, бюджет в поле, а не в комментарии. В одной компании бюджет в 1,5 млн писали в комментарий, а в поле стоял 1 ₽. Внедрение amoCRM от 55 000 ₽, Битрикс24 от 65 000 ₽.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате