Отдел продаж для оптовой компании

Разводим поток по типам покупателей, отдаём постоянных клиентов тому, кто с ними работает, а заявки и счета ведём до оплаты. И всё это видно в CRM, а не в голове одного менеджера.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Построение отдела продаж оптовой компании стоит от 60 000 ₽ в месяц по подписке и занимает 3-6 месяцев. Аудит на старте от 50 000 ₽, он зачитывается в первый месяц. В опте деньги теряются не на возражениях, а между разговорами: заявка без второго ответа, счёт без дожима, повторный заказ мимо CRM. Поэтому строим две роли, приём новых заявок и работу с постоянными клиентами, отдельные воронки для повторных продаж и спящей базы, дожим каждого выставленного счёта и CRM, где покупатели не смешаны с автосделками телефонии.

от 60 000 ₽

в месяц по подписке, срок 3-6 месяцев

87%

чатов с площадки объявлений закончились отказом в торговле погонажем

199 счетов

уже выставленных ушли в отказ за полгода у дистрибьютора гидравлики

6 месяцев

заявки с площадки не попадали в CRM, и этого никто не заметил

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько типов покупателейВ торговле погонажем звонили частник со стройкой бани, отделочник, который берёт каждый месяц, и оптовик со сделкой от 200 тысяч до миллиона с лишним. Все шли в одну очередь. Чем больше разброс, тем важнее маршрут по типу покупателя.

Сколько денег в повторных заказахЕсли покупают регулярно, нужна отдельная роль и своя воронка. Менеджер, который вёл постоянных клиентов, закрывал сделки в 6,5 раза чаще приёмщика входящих, а повторные заказы при этом в CRM не заводились.

Как покупает клиентУ дистрибьютора гидравлики было два покупателя: конструктор завода берёт по чертежу и долго, снабженец мастерской берёт типовое по цене и сроку. Разговор с ними разный, а отдельного скрипта под каждого не было.

Нужно ли наниматьЕсли менеджеров не хватает, добавляется найм: от 50 000 ₽ за менеджера, руководитель отдела от 80 000 ₽. В оптовых продажах запчастей ввод новичка на записях реальных разговоров сократили с трёх недель до полутора.

форматы

Сколько стоит и что входит

Аудит от 50 000 ₽ две недели с доступом к CRM и записям

Поток по каналам, отдельно от автосделок телефонии
Воронка по истории этапов и по менеджерам
Разбор заявок, чатов и разговоров о счёте
Дорожная карта; стоимость зачитывается в первый месяц работы

Построение от 60 000 ₽ / мес подписка на 3-6 месяцев

Маршрут заявки по типу покупателя
Приём заявок со всех каналов и ответ за минуты
Дожим КП и каждого выставленного счёта
Воронки повторных заказов и спящей базы
Найм, ввод менеджеров, контроль по разговорам

Экспресс-ОП от 70 000 ₽ десять дней

Урезанная версия построения
Когда сезон близко и ждать три месяца нельзя
Главное: приём заявок, дожим счёта, задачи в CRM

как проходит

Порядок работы

01 Разбор CRM и потока Выгружаем сделки только на чтение, отделяем автосделки телефонии и дубли от настоящих заявок и считаем поток по каждому каналу. Канал, который пропал из CRM, видно сразу. сколько заявок на самом деле и где они теряются

02 Типы покупателей и маршрут Делим покупателей на опт, постоянных и разовых, у каждого свой приоритет и свой менеджер. Оптовик с запросом на объём не ждёт в общей очереди. крупный запрос не тонет в мелких

03 Приём заявок Каждая заявка со звонка, сайта или площадки становится сделкой. Ответ в чате с вопросом и следующим шагом, а не только с ценой, пропущенный звонок перезванивают в тот же час. ни одной заявки без ответа

04 Дожим КП и счёта КП обсуждают голосом, на каждый выставленный счёт ставится задача до оплаты. Закрыть сделку «нет ответа» можно только после нескольких живых касаний и с причиной из списка. выставленный счёт не уходит в тишину

05 Постоянные клиенты и спящая база Отдельная воронка повторных заказов, у каждого постоянного клиента дата следующего контакта. Тех, кто интересовался и не купил, возвращают в работу по плану. повторные продажи видно в CRM

06 Люди и контроль Нанимаем и вводим менеджеров на записях выигранных разговоров, ставим норму дня и планёрку по сделкам, проверяем разговоры и задачи в CRM. продажи не держатся на одном человеке

пример из практики

Что показал разбор торговли погонажем

Чатов с площадки объявлений закончились отказом2 472 из 2 838, или 87%

Продаж и сделок, когда-либо дошедших до КП440 против 271

Заявок с площадки в CRM355 в октябре, ноль с марта

Менеджер на постоянных клиентах против приёмщика входящихконверсия в 6,5 раза выше

Поток был, и немалый. Терялся он в обработке: в чате площадки отвечали цифрами без вопроса и следующего шага, повторные заказы шли мимо CRM, а «успешно» ставили за обработанную заявку, а не за оплату. Такой отдел начинают не с найма, а с маршрута заявок и порядка в CRM.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Продаёте оптом, мелким оптом или дистрибьютор
Есть постоянные клиенты, которые заказывают регулярно
Заявки идут со звонков, сайта и площадок объявлений
Продажи держатся на одном-двух сильных менеджерах

Не возьмём

Продаёте только через тендеры и электронные площадки
Один менеджер ведёт несколько крупных постоянных клиентов
Нужен разовый документ, а не работающий отдел
Нужен только контроль звонков: для этого есть отдельная услуга

Чем отдел продаж в опте отличается

Что в опте иначе	Что ломается без отдела	Что строим
Покупатели разного веса в одном потоке	оптовик ждёт в общей очереди	маршрут и приоритет по типу покупателя
Деньги в повторных заказах	постоянных клиентов не видно в CRM	своя воронка и менеджер на постоянных
Сделка короткая	счёт висит без звонка, клиент берёт у другого	задача на каждый счёт до оплаты
Много каналов: звонки, сайт, площадки	канал отваливается, и этого никто не видит	поток по каналам в отчёте каждую неделю
Цена и наличие решают быстро	«нет товара» без замены и контакта	ответ с заменой, сроком и следующим шагом

Как устроить приём заявок со всех каналов, разобрано в статье обработка входящих заявок.

Две роли: приём заявок и постоянные клиенты

Приёмщик входящих и менеджер постоянных клиентов делают разную работу. Первому нужна скорость, второму память о клиенте и дата следующего заказа.

В торговле погонажем при 13 130 контактах купили хотя бы раз 407. Постоянные клиенты при этом были: в разговорах торговались о цене на сезон и вспоминали, когда брали в прошлый раз. Просто повторные заказы не заводили в CRM.

Поэтому в оптовой компании повторные продажи живут в своей воронке. У каждого постоянного клиента есть дата следующего контакта, а руководитель видит, кто давно не заказывал.

Как разложить этапы под повторные продажи, описано в статье этапы воронки продаж.

Счёт выставлен, деньги не пришли

У дистрибьютора гидравлики медианный цикл выигранной сделки был 4 дня. При таком цикле выставленный счёт без звонка через неделю уже чужой.

Воронку смотрели по истории этапов за полгода, 1 784 сделки. До счёта доходили 57%, до оплаты 41%. Слабым местом были не заявки, а последние шаги: КП не обсуждали голосом, а счёт не дожимали.

Сделку там можно было закрыть причиной «нет ответа», даже если счёт уже выставлен. Поэтому строим правило: задача на каждый счёт до оплаты, закрыть только после живых касаний и с причиной из списка.

Если отдел уже есть и нужно проверять, как менеджеры разговаривают, смотрите страницу контроль качества продаж в оптовой торговле.

Полный разбор отдела продаж торговли погонажем, с воронкой, разговорами и планом на 30 дней, в статье как увеличить продажи пиломатериалов.

вопросы

Частые вопросы

Сколько стоит построить отдел продаж в оптовой компании

Программа по подписке от 60 000 ₽ в месяц, срок 3-6 месяцев. Аудит на старте от 50 000 ₽, он зачитывается в первый месяц работы. Если нужно быстро, есть экспресс-версия построения за десять дней от 70 000 ₽. Найм менеджеров считается отдельно, от 50 000 ₽.

Кто должен работать с постоянными клиентами

Отдельный менеджер, а не тот, кто принимает входящие. В торговле погонажем такой менеджер знал клиентов по имени и держал товар под конкретного человека: «я 100 квадратов под тебя делаю, а 100 в распродажу опущу». Закрывал он в 6,5 раза чаще приёмщика, но делал это на личных отношениях, без воронки и без записи в CRM.

Как не терять заявки с площадок объявлений

Каждый чат должен становиться сделкой, а ответ в нём заканчиваться вопросом и следующим шагом. В одной компании полгода ни одна заявка с площадки не попала в CRM, хотя объявления продолжали работать, и этого никто не заметил. Интеграции каналов с CRM стоят от 15 000 ₽.

Как дожимать выставленные счета

Задача на каждый счёт до оплаты и разговор, а не только письмо. У дистрибьютора гидравлики от квалифицированной сделки до оплаты доходил 41%, а самым слабым шагом был переход от счёта к оплате, 78%. За полгода в отказ ушли 199 уже выставленных счетов, а у 322 отказов не было причины.

Нужно ли разделять опт и розницу

Да, если они звонят на один номер. Частник со стройкой бани приносит 25-50 тысяч, оптовик от 200 тысяч до миллиона с лишним, а обслуживали их одинаково и в одной очереди. Оптовый запрос юрлица там однажды закрыли с причиной «нет нужного товара», не написав клиенту ни слова.

Какую CRM ставить оптовой компании

Ту, где уже лежит история: amoCRM и Битрикс24 подходят обе. Важнее настройка: телефония не создаёт сделку на каждый звонок, повторные заказы и спящая база в своих воронках, сумма счёта в поле, «успешно» только после оплаты. Внедрение amoCRM от 55 000 ₽, Битрикс24 от 65 000 ₽.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате