Отдел продаж для производства под ключ

Переносим то, как продаёт собственник, на всю команду: регламент по этапам сделки, CRM с воронкой повторных закупок и еженедельная проверка по звонкам.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Построение отдела продаж для производства стоит от 60 000 ₽ в месяц, работа идёт 3-6 месяцев, аудит на старте бесплатный. От обычного построения оно отличается тремя вещами. Лучший продавец почти всегда собственник, поэтому регламент пишется из его сделок, а не из учебника. Пропускная способность упирается в сметчика, технолога или замерщика, поэтому квалификация настраивается так, чтобы расчёты уходили тем, кто купит. Сделки теряются после расчёта, поэтому главный раздел регламента это дожим с поводами, а не первый звонок.

от 60 000 ₽

в месяц по подписке

3-6 мес

срок построения

16 дней

от договора до готовой системы в производственном проекте

0 ₽

аудит на старте, 3-4 дня

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Кто сейчас продаётЕсли основная часть продаж у собственника, строить с нуля нечего: нужно разобрать его сделки и переложить то, что он делает, на менеджеров. Это быстрее и надёжнее, чем учить по чужим скриптам.

Где потолок мощностиСметчик, технолог, замерщик, проектировщик. У этого человека жёсткий предел расчётов в месяц, и каждый нецелевой лид забирает расчёт у настоящего покупателя. Под этот потолок настраивается квалификация.

Сколько воронокНовые заявки, повторные закупки и вернувшиеся отказники живут по разным правилам. Если всё в одной воронке, повторные клиенты не получают внимания, пока не позвонят сами.

Где идёт перепискаМенеджеры производства часто ведут клиентов в мессенджерах, которых CRM не видит. Тогда половина работы для системы не существует, и судить о людях по звонкам нельзя.

форматы

Сколько стоит и что входит

Аудит бесплатно 3-4 дня с доступом к CRM и звонкам

Воронка по этапам и где теряются сделки
Разбор звонков и переписок
Сверка прайсов, калькулятора и закрытых сделок
Узкое место и расчёт потерь в рублях

Построение от 60 000 ₽ / мес подписка на 3-6 месяцев

Регламент по этапам сделки из практики лучшего продавца
Квалификация под мощность сметчика или технолога
CRM: продажи, повторные закупки, реанимация отказников
Скрипты, возражения, мотивация, найм при необходимости
Контроль качества по пунктам регламента

Ведение от 25 000 ₽ / мес после построения

Контроль качества звонков
Отчётность по конверсии этапов
Разбор просадок на планёрке

как проходит

Порядок работы

01 Аудит CRM, звонков и прайсов Считаем воронку по истории сделок, слушаем звонки, читаем переписки. Отдельно сверяем каталог, калькулятор и цены в закрытых сделках: в производстве они часто противоречат друг другу. цифра потерь и список того, что уже работает

02 Разбор сделок лучшего продавца Берём три-пять выигранных сделок собственника или лидера отдела целиком: как ведёт разговор, как закрывает, какие поводы использует в дожиме. Это становится содержанием регламента. формулировки, которые уже продают

03 Квалификация под потолок мощности Считаем, сколько расчётов в месяц физически может сделать сметчик или технолог, и настраиваем вопросы так, чтобы до расчёта доходили те, кто способен купить. расчёты уходят покупателям, а не любопытным

04 Регламент по ходу сделки Разделы в порядке этапов: первый контакт, квалификация, расчёт, ключевая встреча, дожим, возражения. Нормы касаний берём из выигранных сделок компании, а не из учебника. документ, который открывают во время работы

05 CRM и воронки Основная воронка с подсказками на каждом этапе, отдельные воронки повторных закупок и реанимации отказников, обязательная причина отказа, задача с датой на каждой сделке. ни одна сделка не висит без следующего шага

06 Контроль по пунктам регламента Пункты регламента становятся критериями проверки звонков. Раз в неделю по каждому менеджеру видно процент выполнения и конкретные разговоры для разбора. управление по цифрам, а не по ощущениям

пример из практики

Что показал разбор производственной компании

Сделок в CRM и сквозная конверсия3 188 сделок, 1,0%

Продаж у собственника и у двух менеджеров32 против 2

Активных сделок без задачи на следующий шаг71%

Звонков, где менеджер назвал дату следующего шага0 из 20

Касаний до оплаты в выигранных и проигранныхв середине 14 против 2

Своё производство полного цикла, три продавца, 250-440 заявок в месяц. Менеджеры умели почти всё: 95% звонков с ценой, 80% с вопросом о бюджете. Не хватало последних трёх минут разговора и дожима. Система из регламента, чек-листа контроля качества и настройки CRM была передана через 16 дней после договора.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Своё производство или сборка под заказ
Перед продажей нужен расчёт, смета или замер
Поток от 30 заявок в месяц
Собственник готов участвовать: его сделки это сырьё для регламента

Не возьмём

Заявок меньше 30: узкое место в трафике, а не в продажах
Продукт и цены меняются каждый месяц
Нужен исполнитель «сделайте и не трогайте меня»
Ожидание удвоить выручку за месяц

Почему продажи производства упираются не в менеджеров

Типичная картина: заявки идут, менеджеров двое-трое, а продаёт в основном собственник. Он знает продукт до винтика, объясняет разницу с конкурентами своими словами и умеет дожать. Менеджеры его не заменяют, и рост упирается в одного человека.

Вторая точка, которой нет в торговле, это расчёт. Смету, спецификацию или замер делает человек с жёстким пределом мощности. Когда квалификация пропускает всех, он считает для любопытных, а настоящий покупатель ждёт расчёт три дня и уходит к тем, кто ответил быстрее.

Что обычно находим в первую неделю

Цены противоречат друг другу. Каталог, калькулятор и закрытые сделки показывают разные суммы на один продукт. В одном разборе страница одного типа изделий оказалась копией прайса другого, более дешёвого, и расхождение доходило до десятков тысяч рублей на позиции.

Половина работы не видна. Менеджер ведёт клиентов в мессенджере, который не подключён к CRM. По звонкам кажется, что он не работает, а по результату он квалифицирует вчетверо лучше коллеги: 17% против 4%. Прежде чем сравнивать людей, мы выясняем, в каком канале работает каждый.

Дожима нет. Выигранная сделка получает от 9 до 35 касаний, проигранная два, и почти половина проигранных не получает ни одного. Подробнее о том, как это превращается в регламент, в статье регламент отдела продаж: образец и 5 шагов внедрения.

Если нужен сначала только разбор, смотрите аудит отдела продаж для производства. Общая вилка цен и что в неё входит на странице сколько стоит построить отдел продаж.

вопросы

Частые вопросы

Чем отдел продаж производства отличается от обычного

Тремя вещами. Перед продажей почти всегда есть расчёт, и его делает человек с ограниченной мощностью: сметчик, технолог или замерщик. Сделки теряются не на первом звонке, а после расчёта, когда клиент сказал «подумаем». И заметную часть выручки дают повторные закупки, которым нужна своя воронка, иначе база ждёт, пока клиент позвонит сам.

Сколько стоит построить отдел продаж на производстве

От 60 000 ₽ в месяц по подписке на 3-6 месяцев, аудит на старте бесплатный. Сумму двигают число менеджеров, состояние CRM и нужен ли найм. Отдел из трёх человек с настроенной CRM обычно укладывается в 60-90 тысяч в месяц. Подробная разбивка на странице стоимости построения отдела продаж.

Собственник продаёт лучше всех, менеджеры не тянут. Что делать

Не искать менеджеров сильнее, а разобрать сделки собственника и перенести его практику в регламент. В одном нашем проекте у собственника было 32 продажи, у двух менеджеров по одной. Разбор показал, что менеджеры умеют почти всё, но ни разу за двадцать звонков не назвали дату следующего шага. Учить пришлось последним трём минутам разговора, а не продажам целиком.

У нас один сметчик, он не успевает. Нанимать второго

Сначала посчитайте, сколько его расчётов уходит людям, которые не купят. Если квалификация пропускает всех подряд, второй сметчик просто удвоит число расчётов впустую. Мы считаем его предел в месяц и настраиваем вопросы до расчёта так, чтобы до него доходили те, у кого есть задача, бюджет и срок.

Сколько времени занимает построение

Три-шесть месяцев с внедрением и контролем. Сама система собирается быстрее: в производственном проекте регламент на 12 разделов, чек-лист контроля качества и настройка CRM были готовы через 16 дней после договора. Остальное время уходит на то, чтобы отдел начал работать по ней и это было видно в цифрах.

А если сначала нужен только аудит

Можно начать с него. Для производства у нас есть отдельный разбор с учётом длинного цикла, тендеров и повторных закупок, он описан на странице аудита отдела продаж для производства. Если после аудита работаем дальше, его стоимость зачитывается.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате