Аудит отдела продаж для производства

Разбираем продажи с длинным циклом и высоким чеком: где теряются сделки между КП и оплатой и почему база повторных клиентов не приносит денег.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Аудит отдела продаж производственной компании отличается от розничного тремя вещами. Первое: цикл сделки от трёх месяцев до года, поэтому конверсию считают по когортам, а не по месяцу. Второе: основные деньги лежат в повторных продажах и в базе, а не в новых заявках, и именно там обычно ничего не делается. Третье: провал почти всегда происходит после отправки коммерческого предложения, а не на первом звонке. Стоимость 50 000–100 000 ₽, срок две недели, экспресс-диагностика бесплатна.

50 000–100 000 ₽

полный аудит, срок две недели

до года

цикл сделки, который мы умеем считать

90%

доля повторных в выручке типичного производства

0 ₽

экспресс-диагностика 30–40 минут

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Длина цикла сделкиПри цикле в девять месяцев конверсия за прошлый месяц не значит ничего: продажи этого квартала пришли из заявок весны. Считаем по когортам, иначе картина смещена.

Сколько воронокУ производства их обычно три: новые заявки, тендеры и повторные закупки. Считать их одной воронкой бессмысленно, у них разная механика и разные сроки.

Работает ли базаОсновной объём денег в повторных, а работа с базой почти всегда сводится к ожиданию входящего звонка. Проверяем, есть ли регулярный контакт и кто за него отвечает.

Пишутся ли разговорыЕсли записи есть, видно, почему сделка встала после КП. Если нет, останется слой цифр, и на вопрос «почему» будет гипотеза, а не факт.

форматы

Сколько стоит и что входит

Экспресс-диагностика бесплатно 30–40 минут

Смотрим поток, цикл и структуру выручки
Говорим, где узкое место на первый взгляд
Честно отвечаем, нужен ли полный аудит

Аудит производства 50 000–100 000 ₽ две недели

Три воронки отдельно: новые, тендеры, повторные
Конверсия по когортам с учётом длинного цикла
Разбор дожима после отправки КП
Проверка работы с базой клиентов
Диагноз с цифрой потерь в рублях

Построение от 60 000 ₽ / мес подписка 3–6 месяцев

Стоимость аудита зачитывается
Экономика, мотивация, CRM, скрипты
Регулярная работа с базой повторных
Контроль качества разговоров

как проходит

Порядок работы

01 Снимаем структуру выручки Сколько дают новые сделки, сколько повторные, сколько тендеры. Обычно оказывается, что новые клиенты это меньшая часть, а внимание отдела уходит именно на них. понятно, где на самом деле деньги

02 Считаем по когортам Берём заявки одного месяца и смотрим, что с ними стало за девять месяцев. Помесячная конверсия при длинном цикле показывает не результат, а совпадение. настоящая конверсия, а не срез

03 Разбираем участок после КП В производстве сделки почти не теряются на первом звонке, они встают после отправки предложения. Смотрим, сколько было касаний после КП и чем они закончились. цифра потерь на дожиме

04 Проверяем базу Считаем, какая доля клиентов не получала контакта больше квартала, и сколько денег в этой доле при вашей частоте повторных закупок. оценка спящей базы в рублях

05 Собираем диагноз Три-шесть корневых причин с цифрой влияния по каждой и порядком работ. Не список из двадцати замечаний. документ и защита на встрече

пример из практики

Что находим в производственных отделах

Касаний после отправки КПноль в большинстве сделок

Сделок закрыто после одного звонкадо 83%

Причина отказа номер один«купили у других, не обработали»

Конверсия при 1 разговоре против 122,2% против 33,3%

Последняя строка из разбора оптовой компании на 14 702 сделки. Связь двусторонняя: заинтересованный клиент и сам чаще выходит на связь. Но проверяемая часть остаётся: сделки, по которым не было ни одного разговора, не покупают никогда, а таких в базе набирается от 19 до 45%.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Средний чек от 300 000 ₽
Есть повторные закупки или длинный цикл
Поток от 30 заявок в месяц
Звонки записываются или запись можно включить

Не возьмём

Продажи идут только через личные связи собственника
Один менеджер и он же собственник
Нужен документ для банка или инвестора
Заявок меньше 30: узкое место в маркетинге

Почему производственные продажи ломаются в другом месте

В рознице сделку теряют на первом контакте: не перезвонили, не квалифицировали, не назначили следующий шаг. В производстве первый звонок обычно проходит нормально, потому что заявка целевая и менеджер знает продукт.

Провал наступает позже. Отправлено коммерческое предложение, клиент сказал «мы подумаем», и на этом всё заканчивается. В разборах доля сделок, где после отправки КП не было ни одного касания, стабильно оказывается высокой, а причина отказа при этом записывается как «дорого» или «выбрали другого».

Второе больное место это база. Производство живёт на повторных закупках, они дают до девяноста процентов выручки, но работы с ними почти никогда нет: отдел ждёт, когда клиент позвонит сам. При этом квартальный обход базы с вопросом о планах на следующий период стоит ноль рублей и делается силами того же менеджера.

Как считать конверсию при длинном цикле

Главная методическая ошибка: делить продажи месяца на заявки того же месяца. При цикле в девять месяцев это делит одно на другое без всякой связи.

Правильно так: берём заявки одного месяца и смотрим, что с ними стало через три, шесть и девять месяцев. Тогда видно и настоящую конверсию, и на каком сроке сделки перестают двигаться.

Вторая ошибка помельче, но встречается чаще: считать по текущему положению карточки в CRM. Сделка, уехавшая в соседнюю воронку, из среза пропадает. В одном разборе текущий срез показывал 14 сделок на ключевом этапе, а история стадий 59. Считать надо по факту прохождения этапа. Подробно об этом: показатели отдела продаж.

Что получите на выходе

Документ, в котором три вещи: диагноз из трёх-шести корневых причин с цифрой потерь в рублях по каждой, карта работ по приоритету и расчёт упущенной выручки на ваших цифрах. Плюс встреча, на которой мы это разбираем.

Если по расчёту работа с нами не окупается, мы говорим об этом до начала. Общая вилка цен и порядок работы описаны на странице сколько стоит аудит отдела продаж. Что происходит после аудита, если отдел нужно собирать заново, на странице отдел продаж для производства под ключ.

вопросы

Частые вопросы

Чем аудит производства отличается от обычного

Тремя вещами. Считаем конверсию по когортам, потому что при цикле в девять месяцев помесячные цифры бессмысленны. Разбираем три воронки отдельно: новые заявки, тендеры и повторные закупки, у них разная механика. И основное внимание уделяем участку после отправки коммерческого предложения, потому что в производстве сделки теряются именно там, а не на первом звонке.

У нас цикл сделки почти год, что вы успеете увидеть за две недели

Мы смотрим не текущие сделки, а историю за год-полтора. Этого достаточно, чтобы посчитать, какая доля заявок доходит до оплаты, сколько времени занимает каждый переход и на каком этапе сделки застревают. Плюс слушаем разговоры: они показывают причину быстрее, чем ожидание результата по текущим сделкам.

Основные деньги у нас в повторных, это вы тоже смотрите

Обязательно, и часто именно там главная находка. Типичная картина: 90% выручки от повторных, а системной работы с базой нет, отдел ждёт входящего звонка. Считаем долю клиентов без контакта за квартал и переводим её в деньги по вашей частоте закупок. Это обычно самая дешёвая точка роста из всех.

Мы участвуем в тендерах, это отдельная история

Да, и её нельзя мешать с обычной воронкой: сроки, решающие лица и логика победы там другие. Разбираем отдельно. Частая находка: выигранный кем-то тендер это источник лидов, потому что победитель дальше закупает комплектующие, и к нему можно зайти вторым кругом.

Сколько стоит и от чего зависит цена

От 50 до 100 тысяч рублей. Разброс идёт от числа менеджеров и количества воронок: отдел из двух человек с одной воронкой это нижняя граница, шесть человек с тремя воронками и полутора годами истории верхняя. Точную сумму называем после бесплатной диагностики на 30–40 минут. Если после аудита работаем дальше, стоимость зачитывается в первый месяц.

Что если у нас не пишутся звонки

Аудит всё равно возможен, но он будет наполовину. Цифры из CRM покажут, где теряются сделки, а вот почему они теряются, останется гипотезой. Если запись можно включить, лучше сделать это за пару недель до старта: тогда наберётся выборка, с которой уже работают.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате