Аудит отдела продаж для производства

Разбираем продажи с длинным циклом и высоким чеком: где теряются сделки между КП и оплатой и почему база повторных клиентов не приносит денег.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Аудит отдела продаж производственной компании отличается от розничного тремя вещами. Первое: цикл сделки от трёх месяцев до года, поэтому конверсию считают по когортам, а не по месяцу. Второе: основные деньги лежат в повторных продажах и в базе, а не в новых заявках, и именно там обычно ничего не делается. Третье: провал почти всегда происходит после отправки коммерческого предложения, а не на первом звонке. Стоимость 50 000–100 000 ₽, срок две недели, экспресс-диагностика бесплатна.

50 000–100 000 ₽

полный аудит, срок две недели

до года

цикл сделки, который мы умеем считать

90%

доля повторных в выручке типичного производства

0 ₽

экспресс-диагностика 30–40 минут

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Длина цикла сделкиПри цикле в девять месяцев конверсия за прошлый месяц не значит ничего: продажи этого квартала пришли из заявок весны. Считаем по когортам, иначе картина смещена.

Сколько воронокУ производства их обычно три: новые заявки, тендеры и повторные закупки. Считать их одной воронкой бессмысленно, у них разная механика и разные сроки.

Работает ли базаОсновной объём денег в повторных, а работа с базой почти всегда сводится к ожиданию входящего звонка. Проверяем, есть ли регулярный контакт и кто за него отвечает.

Пишутся ли разговорыЕсли записи есть, видно, почему сделка встала после КП. Если нет, останется слой цифр, и на вопрос «почему» будет гипотеза, а не факт.

форматы

Сколько стоит и что входит

Экспресс-диагностика бесплатно 30–40 минут

Смотрим поток, цикл и структуру выручки
Говорим, где узкое место на первый взгляд
Честно отвечаем, нужен ли полный аудит

Аудит производства 50 000–100 000 ₽ две недели

Три воронки отдельно: новые, тендеры, повторные
Конверсия по когортам с учётом длинного цикла
Разбор дожима после отправки КП
Проверка работы с базой клиентов
Диагноз с цифрой потерь в рублях

Построение от 60 000 ₽ / мес подписка 3–6 месяцев

Стоимость аудита зачитывается
Экономика, мотивация, CRM, скрипты
Регулярная работа с базой повторных
Контроль качества разговоров

как проходит

Порядок работы

01 Снимаем структуру выручки Сколько дают новые сделки, сколько повторные, сколько тендеры. Обычно оказывается, что новые клиенты это меньшая часть, а внимание отдела уходит именно на них. понятно, где на самом деле деньги

02 Считаем по когортам Берём заявки одного месяца и смотрим, что с ними стало за девять месяцев. Помесячная конверсия при длинном цикле показывает не результат, а совпадение. настоящая конверсия, а не срез

03 Разбираем участок после КП В производстве сделки почти не теряются на первом звонке, они встают после отправки предложения. Смотрим, сколько было касаний после КП и чем они закончились. цифра потерь на дожиме

04 Проверяем базу Считаем, какая доля клиентов не получала контакта больше квартала, и сколько денег в этой доле при вашей частоте повторных закупок. оценка спящей базы в рублях

05 Собираем диагноз Три-шесть корневых причин с цифрой влияния по каждой и порядком работ. Не список из двадцати замечаний. документ и защита на встрече

пример из практики

Что находим в производственных отделах

Касаний после отправки КПноль в большинстве сделок

Сделок закрыто после одного звонкадо 83%

Причина отказа номер один«купили у других, не обработали»

Конверсия при 1 разговоре против 122,2% против 33,3%

Последняя строка из разбора оптовой компании на 14 702 сделки. Связь двусторонняя: заинтересованный клиент и сам чаще выходит на связь. Но проверяемая часть остаётся: сделки, по которым не было ни одного разговора, не покупают никогда, а таких в базе набирается от 19 до 45%.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Средний чек от 300 000 ₽
Есть повторные закупки или длинный цикл
Поток от 30 заявок в месяц
Звонки записываются или запись можно включить

Не возьмём

Продажи идут только через личные связи собственника
Один менеджер и он же собственник
Нужен документ для банка или инвестора
Заявок меньше 30: узкое место в маркетинге

Почему производственные продажи ломаются в другом месте

В рознице сделку теряют на первом контакте: не перезвонили, не квалифицировали, не назначили следующий шаг. В производстве первый звонок обычно проходит нормально, потому что заявка целевая и менеджер знает продукт.

Провал наступает позже. Отправлено коммерческое предложение, клиент сказал «мы подумаем», и на этом всё заканчивается. В разборах доля сделок, где после отправки КП не было ни одного касания, стабильно оказывается высокой, а причина отказа при этом записывается как «дорого» или «выбрали другого».

Второе больное место это база. Производство живёт на повторных закупках, они дают до девяноста процентов выручки, но работы с ними почти никогда нет: отдел ждёт, когда клиент позвонит сам. При этом квартальный обход базы с вопросом о планах на следующий период стоит ноль рублей и делается силами того же менеджера.

Как считать конверсию при длинном цикле

Главная методическая ошибка: делить продажи месяца на заявки того же месяца. При цикле в девять месяцев это делит одно на другое без всякой связи.

Правильно так: берём заявки одного месяца и смотрим, что с ними стало через три, шесть и девять месяцев. Тогда видно и настоящую конверсию, и на каком сроке сделки перестают двигаться.

Вторая ошибка помельче, но встречается чаще: считать по текущему положению карточки в CRM. Сделка, уехавшая в соседнюю воронку, из среза пропадает. В одном разборе текущий срез показывал 14 сделок на ключевом этапе, а история стадий 59. Считать надо по факту прохождения этапа. Подробно об этом: показатели отдела продаж.

Что получите на выходе

Документ, в котором три вещи: диагноз из трёх-шести корневых причин с цифрой потерь в рублях по каждой, карта работ по приоритету и расчёт упущенной выручки на ваших цифрах. Плюс встреча, на которой мы это разбираем.

Если по расчёту работа с нами не окупается, мы говорим об этом до начала. Общая вилка цен и порядок работы описаны на странице сколько стоит аудит отдела продаж.

вопросы

Частые вопросы

Чем аудит производства отличается от обычного

Тремя вещами. Считаем конверсию по когортам, потому что при цикле в девять месяцев помесячные цифры бессмысленны. Разбираем три воронки отдельно: новые заявки, тендеры и повторные закупки, у них разная механика. И основное внимание уделяем участку после отправки коммерческого предложения, потому что в производстве сделки теряются именно там, а не на первом звонке.

У нас цикл сделки почти год, что вы успеете увидеть за две недели

Мы смотрим не текущие сделки, а историю за год-полтора. Этого достаточно, чтобы посчитать, какая доля заявок доходит до оплаты, сколько времени занимает каждый переход и на каком этапе сделки застревают. Плюс слушаем разговоры: они показывают причину быстрее, чем ожидание результата по текущим сделкам.

Основные деньги у нас в повторных, это вы тоже смотрите

Обязательно, и часто именно там главная находка. Типичная картина: 90% выручки от повторных, а системной работы с базой нет, отдел ждёт входящего звонка. Считаем долю клиентов без контакта за квартал и переводим её в деньги по вашей частоте закупок. Это обычно самая дешёвая точка роста из всех.

Мы участвуем в тендерах, это отдельная история

Да, и её нельзя мешать с обычной воронкой: сроки, решающие лица и логика победы там другие. Разбираем отдельно. Частая находка: выигранный кем-то тендер это источник лидов, потому что победитель дальше закупает комплектующие, и к нему можно зайти вторым кругом.

Сколько стоит и от чего зависит цена

От 50 до 100 тысяч рублей. Разброс идёт от числа менеджеров и количества воронок: отдел из двух человек с одной воронкой это нижняя граница, шесть человек с тремя воронками и полутора годами истории верхняя. Точную сумму называем после бесплатной диагностики на 30–40 минут. Если после аудита работаем дальше, стоимость зачитывается в первый месяц.

Что если у нас не пишутся звонки

Аудит всё равно возможен, но он будет наполовину. Цифры из CRM покажут, где теряются сделки, а вот почему они теряются, останется гипотезой. Если запись можно включить, лучше сделать это за пару недель до старта: тогда наберётся выборка, с которой уже работают.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате