Сколько стоит построить отдел продаж: разбор цен
Вопрос про цену обычно звучит первым, а ответ на него почти всегда начинается со слов «зависит». Это правда, но неполная. Ниже разберём, из чего складывается стоимость, какие вилки реальны на рынке и как за пять минут прикинуть, окупится ли работа именно у вас.
Из чего вообще состоит работа над отделом продаж
Отдел продаж это не один проект, а восемь связанных блоков. Их можно делать вместе или по отдельности, и от этого сильно меняется цена.
| Блок | Что внутри | Порядок цен |
|---|---|---|
| Диагностика | аудит воронки, звонков, CRM, финмодели | 50 000 – 100 000 ₽ |
| Экономика и мотивация | финмодель отдела, система оплаты труда | 40 000 – 80 000 ₽ |
| Воронка и CRM | этапы, поля, автоматизации, интеграции | 55 000 – 250 000 ₽ |
| Скрипты и регламенты | скрипты по этапам, книга продаж, банк возражений | 40 000 – 90 000 ₽ |
| Найм | воронка кандидатов, отбор, вывод на план | 50 000 – 120 000 ₽ за человека |
| Обучение и адаптация | программа ввода, тренировки, аттестация | 40 000 – 100 000 ₽ |
| Контроль качества | чек-лист, регулярная оценка разговоров | 35 000 – 45 000 ₽ в месяц |
| Управление по числам | планёрки, отчётность, разборы | входит в ведение |
Сложите всё подряд и получите сумму, которая напугает кого угодно. На практике так никто не делает: сначала находится узкое место, и работа начинается с него.
Три формата и их цена
Аудит: от 50 000 ₽
Две недели работы с доступом к CRM, записям звонков и цифрам. На выходе диагноз, дорожная карта на 3–6 месяцев и расчёт того, сколько компания теряет сейчас.
Аудит имеет смысл, когда диагноз неочевиден: цифр нет, CRM мусорная, гипотез много. Если проблема видна с первого разговора, честнее не тянуть и сразу переходить к работе.
Важная деталь: у нас стоимость аудита зачитывается в первый месяц работы, если идём дальше. Для заказчика это превращает расход в аванс.
Программа построения: от 60 000 ₽ в месяц
Работа на 3–6 месяцев, где восемь блоков собираются в причинном порядке. Это основной формат, потому что отдел продаж не чинится разовой услугой.
Стоимость месяца зависит от объёма: для компании с двумя менеджерами и понятным продуктом это нижняя граница, для отдела на десять человек с длинным циклом и наймом верхняя.
Разовые работы: от 40 000 ₽
Когда система в целом есть, но проваливается один участок. Донастройка CRM, разработка скриптов, сборка чек-листа контроля качества, внедрение мотивации.
Здесь цена предсказуема, а результат ограничен рамками задачи. Это нормальный вход, если вы понимаете, что именно чините.
Что реально двигает итоговую сумму
Есть ли отдел сейчас. Построение с нуля дороже перестройки на 40–60%, потому что добавляются найм, обучение и вывод людей на план. Перестройка существующего отдела быстрее и дешевле: люди и поток уже есть, надо чинить процесс.
Сколько менеджеров. Два человека и двенадцать это разный объём регламентов, обучения и контроля. Разница в цене обычно кратная, но не линейная: каждый следующий человек добавляет меньше, чем предыдущий.
Нужен ли найм. Самая тяжёлая часть по срокам и деньгам. Воронка кандидатов не ускоряется бюджетом: чтобы получить одного работающего менеджера, обычно нужно около сотни откликов, десяток собеседований и месяц испытательного срока.
Состояние CRM. Настроенная система экономит недели. Мусорная база, отсутствие записей звонков и сделки, которые ведут в блокноте, удлиняют старт и добавляют к смете отдельный блок работ.
Сложность продукта. Длинный цикл сделки и техническая продажа требуют более глубокой книги продукта, более длинного обучения и большего числа касаний в процессе.
Как за пять минут понять, окупится ли
Арифметика простая, и её можно сделать прямо сейчас.
- Возьмите число заявок в месяц и число продаж. Разделите второе на первое, получите текущую конверсию.
- Прибавьте к конверсии треть. Это консервативный ориентир: плюс десять процентов на каждом этапе воронки дают около трети к выручке.
- Умножьте прирост конверсии на число заявок. Это дополнительные сделки в месяц.
- Умножьте на средний чек и на маржу. Получите дополнительную прибыль в месяц.
- Сравните с ежемесячной стоимостью работы.
Пример из практики. Производственная компания: 140 заявок в месяц, 11 продаж, средний чек 480 тысяч, маржа 28%. Текущая конверсия 7,9%. При выходе на 10,3% это плюс 3,4 сделки в месяц, то есть примерно 1,6 млн выручки и 450 тысяч прибыли. Работа стоила 90 тысяч в месяц.
Именно поэтому мы работаем с компаниями от 30 заявок в месяц и чеком от 300 тысяч. Ниже этих значений арифметика перестаёт сходиться, и мы говорим об этом на первом созвоне.
Посчитать свои цифры можно в калькуляторе потерь: он использует ту же логику.
Модели оплаты
На рынке встречаются три чистые модели и одна смешанная, которую мы не используем.
Фиксированная оплата. Понятно обеим сторонам, легко планировать. Подходит, когда объём работ ясен.
Процент с прироста выручки. Исполнитель зарабатывает только на росте. Требует прозрачного учёта и доверия к цифрам с обеих сторон.
Доля. Крайняя форма партнёрства, когда исполнитель берёт коммерческий блок целиком и отвечает за результат вместе с собственником.
Фикс плюс процент. Выглядит справедливо, но на практике перекашивает мотивацию: фикс снимает остроту, процент становится приятным бонусом. Мы такие схемы не делаем.
На чём точно не стоит экономить
На диагностике. Работа без цифр превращается в набор гипотез. Дешёвый старт «сразу с внедрения» обычно заканчивается тем, что чинили не то.
На контроле качества. Скрипты без регулярной оценки разговоров живут около месяца, потом всё возвращается.
На записи звонков. Если разговоры не пишутся, любая аналитика превращается в пересказ ощущений. Это первое, что мы просим включить.
Коротко
Аудит 50–100 тысяч и зачитывается в работу. Программа построения от 60 тысяч в месяц на 3–6 месяцев. Разовые работы от 40 тысяч. Итоговая цифра определяется наличием отдела, размером команды, необходимостью найма и состоянием CRM.
Проверить, сходится ли арифметика в вашем случае, можно за 30 минут на разборе: снимем пять цифр и назовём вилку по вашим данным. Полный список услуг с ценами есть на странице отдела продаж.
Разберём это на ваших цифрах
Бесплатный разбор 30 минут: снимем пять цифр и скажем, где именно теряются деньги.
Записаться на разбор