Контроль качества звонков для B2B-производства

Нейросеть слушает каждый разговор по заявке, по КП и по выставленному счёту, а вы видите, где сделка остывает: до расчёта, на защите предложения или в тишине после счёта.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Контроль качества звонков на B2B-производстве стоит от 20 000 ₽ в месяц за пакет на 2 000 минут, результаты вы разбираете сами. С контролёром, ежедневным отчётом и разборами с менеджерами это 15 000 ₽ за сотрудника, минимум 50 000 ₽ в месяц. В B2B сделка решается после КП или счёта, поэтому проверяем отдельно первый звонок, защиту предложения и звонок после счёта. У поставщика промышленной гидравлики выставленные счета оплачивались у разных менеджеров в 48% и в 96% случаев.

от 20 000 ₽

в месяц за 2 000 минут разговоров

48% и 96%

оплата выставленных счетов у двух менеджеров одного поставщика

0 из 40

звонков поставщика с тендерами, где назвали дату следующего шага

100 минут

бесплатно на ваших записях

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Сколько типов разговоровПервый звонок по заявке, защита КП или расчёта, звонок после выставленного счёта, повторный заказ. У каждого свой чек-лист, иначе средний процент прячет этап, на котором сделки остывают.

Сколько звонков постоянным клиентамВ B2B много коротких звонков постоянным клиентам о статусе отгрузки. Если их не отсечь фильтром, они заполняют оценку и прячут разговоры с новыми клиентами. Кого не оценивать, решаем на старте.

Как менеджеры ведут сделкуЧасть менеджеров в B2B продаёт письмами, а не звонками. В одном разборе больше всех денег принёс менеджер с десятью звонками за период. Таких смотрим по движению сделок в CRM, а не только по разговорам.

Кто разбирает результатыМожно смотреть оценки самим в кабинете. Можно отдать контролёру: он каждый день достаёт КП без звонка после отправки и счета без ответа, а раз в неделю разбирает ошибки с менеджерами.

форматы

Сколько стоит и что входит

Аналитика от 20 000 ₽ / мес 2 000 минут, разбираетесь сами

Оценка 100% звонков длиннее порога
Чек-листы под заявку, защиту КП и звонок после счёта
Рейтинг менеджеров и слабый этап
Резюме разговора в карточке сделки

Контроль 15 000 ₽ за сотрудника / мес минимум 50 000 ₽ в месяц

Всё из «Аналитики»
Ежедневный отчёт о КП без звонка и счетах без ответа
4 созвона с руководителем и 4 разбора ошибок с менеджерами в месяц
Отдельный контроль дожима после счёта

Повышение конверсии 25 000 ₽ за сотрудника / мес минимум 75 000 ₽ в месяц

Всё из «Контроля»
Причины отказов сводятся в гипотезы и стандарты
Работа над одним слабым переходом за раз
Рекомендации по CRM, процессам и мотивации

как проходит

Порядок работы

01 Разбор CRM и счетов Считаем, сколько заявок доходит до КП, счёта и оплаты, сколько КП и счетов остались без звонка и с какой причиной закрыты отказы. В CRM только читаем, ничего не меняем. где сделки остывают после предложения

02 Проверка, можно ли верить CRM Сверяем оплаты в CRM с реальной выручкой. Если расхождение большое, первые недели уходят на порядок: сумма и причина отказа в каждой сделке, задача с датой после КП. цифрам можно доверять

03 Чек-листы из разницы сделок Пункты берём из того, что отличает оплаченные сделки от слитых. Что менеджеры и так делают почти всегда, в чек-лист не идёт: оно ничего не различает. чек-листы под каждый тип разговора

04 Подключение и фильтры Подключаемся к amoCRM или Битрикс24 за один день, отсекаем короткие звонки и статусные звонки постоянным клиентам. Первые оценки сверяем с вашим мнением на знакомых разговорах. оценкам можно верить

05 Ежедневный контроль Каждый день видно КП, после которых никто не позвонил, счета без ответа и сделки без следующего шага с датой. ни один счёт не висит без звонка

06 Разборы с менеджерами Раз в неделю разбираем конкретные разговоры: как менеджер с высокой оплатой счетов говорит о решении и сроке, а как тот, у кого счета висят. разрыв между менеджерами сокращается

пример из практики

Что нашли в трёх разборах B2B-продаж

Поставщик гидравлики: оплата выставленных счетов по менеджерамот 48% до 96%

Там же отказов «нет ответа после трёх напоминаний»216 на 16,6 млн ₽, у 142 уже был КП или счёт

Поставщик городского оформления с тендерами: дата следующего шагав 0 из 40 звонков

Там же КП → согласие клиента18 из 127

Поставщик автоматики: разговор с клиентом до отправки ценыв 50 сделках из 251

Там же звонков на этапе «озвучены цена и срок» за неделю1 087, медиана 42 секунды

Во всех трёх разборах деньги терялись после КП или счёта: клиенту не звонили с вопросом о решении или звонили с одним вопросом «КП получили?». Продукт, цену и поток заявок проверяли отдельно.

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Решение принимают после КП, расчёта или счёта
Звонки пишутся и попадают в amoCRM или Битрикс24
В продажах от трёх менеджеров
Есть кому разбирать находки: РОП или собственник

Не возьмём

Продажи идут только через тендерные площадки, без разговоров
Один-два менеджера ведут постоянных клиентов
Звонки идут с личных телефонов и не пишутся
Нужен отчёт для галочки, а разбирать его некому

Почему в B2B сделку теряют после КП

На производстве и в поставках решение почти никогда не принимают в первом звонке. Клиент получает КП или счёт, согласует внутри, сравнивает. Самое тихое место сделки наступает сразу после отправки предложения.

У поставщика промышленной гидравлики 216 сделок закрыли с причиной «нет ответа после трёх напоминаний», на 16,6 млн ₽. У 142 из них уже был КП или счёт.

У поставщика автоматики на этапе «озвучены цена и срок» за неделю набралось 1 087 звонков с медианой 42 секунды. Большая часть сводилась к вопросу «КП получили?».

Поэтому контроль звонков в B2B начинается не с вежливости, а с вопроса, о чём менеджер говорит с клиентом после КП.

Четыре разговора, четыре чек-листа

Разговор	Что проверяем	Что видели в разборах
Первый звонок по заявке	объём, срок, тип закупки, конечный заказчик, кто решает	тип закупки спрашивали в 45% из 40 звонков, бюджет в 5%
Защита КП или расчёта	разбор предложения голосом, договорённость о решении	КП обещали в 85% звонков, встречу не предлагали ни разу
Звонок после счёта	срок оплаты, что мешает решению	оплата счетов у менеджеров одного отдела от 48% до 96%
Повторный заказ	предложение того, что клиент ещё не берёт, дата контакта	повторные клиенты покупали в 29% случаев против 8% у новых

Пункты подбираем от обратного. Что менеджеры делают почти всегда, ничего не различает: в разборе с тендерами менеджеры представлялись в 100% звонков и грамотно отвечали о продукте в 90%.

В чек-лист идёт то, что делают редко и что отличает оплаченные сделки от слитых.

Сначала проверьте, можно ли верить CRM

У поставщика гидравлики собственник сразу сказал, что сумма в CRM занижена примерно вдвое: суммы в сделках ставили не все. Там же 322 отказа были закрыты без причины.

Сравните оплаты в CRM с реальной выручкой. Если расхождение большое, первые недели уходят на порядок: сумма и причина отказа в каждой сделке, задача с датой после каждого КП. Иначе первый отчёт покажет воронку, которой нет.

Почему клиенты уходят после КП и как это найти в CRM, разобрано в статье причины отказа клиентов.

Как устроен контроль качества звонков без отраслевой специфики, описано на странице контроль качества звонков.

вопросы

Частые вопросы

Что проверяют в звонках производственной компании

Пункты берутся из ваших разговоров, после которых сделка дошла до оплаты. В B2B обычно это: менеджер узнал объём, срок, тип закупки и конечного заказчика, выяснил, кто принимает решение, разобрал КП с клиентом голосом и назвал дату следующего шага. После счёта: спросил о сроке оплаты и о том, что мешает решению, а не только «счёт получили?».

Сколько стоит контроль качества звонков на производстве

Тариф «Аналитика» от 20 000 ₽ в месяц за 2 000 минут разговоров, результаты вы разбираете сами. «Контроль» с контролёром, ежедневным отчётом и разборами с менеджерами стоит 15 000 ₽ за сотрудника, минимум 50 000 ₽. «Повышение конверсии», где мы ещё и меняем стандарты под слабый переход, 25 000 ₽ за сотрудника, минимум 75 000 ₽.

Почему после КП клиент пропадает

Чаще всего потому, что после отправки с ним никто не говорит о решении. У поставщика гидравлики 216 сделок закрыли с причиной «нет ответа после трёх напоминаний», и у 142 из них уже был КП или счёт на 12,5 млн ₽. Напоминание письмом «принято ли решение» не заменяет звонка, где менеджер выясняет, кто решает и что мешает.

Как оценивать звонки постоянным клиентам

Отдельно от новых или никак. Короткие статусные звонки об отгрузке и оплате фильтруются по длительности и не попадают в оценку. Разговоры о новом заказе оцениваются своим коротким чек-листом: предложил ли менеджер то, что клиент ещё не берёт, и назвал ли дату следующего контакта.

Можно ли контролировать продажи через тендеры

Сам тендер нет, а разговоры вокруг него да. Перед закупкой менеджер может узнать тип закупки, конечного заказчика и конкурентов. В одном разборе о конкурентах в тендере спрашивали в 10% из 40 звонков. Отдельно стоит проверить, кто разбирает приглашения: там же они терялись в почте, и выигрывали 9 тендеров из 367.

Как начать

Подключаемся к amoCRM или Битрикс24 за один день и разбираем первые 100 минут ваших разговоров бесплатно. Вы смотрите, совпадают ли оценки с тем, что сами думаете об этих звонках, и решаете, продолжать ли.

направление целиком

ОКК и повышение конверсии

Главная услуга: контроль качества звонков и переписок, разборы с командой и цикл роста конверсии.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате