Повышение конверсии отдела продаж

Находим переход воронки, на котором вы теряете больше всего, и сдвигаем его. Каждый месяц один переход, результат считаем в рублях.

Записаться на разбор Смотреть направление

коротко

Повышение конверсии отдела продаж начинается не с обучения менеджеров, а с поиска конкретного перехода воронки, где теряются деньги. Считается так: заявки в месяц умножить на разницу между нормативом перехода и вашим фактом, умножить на средний чек и маржинальность. Обычно потери сосредоточены в одном переходе из пяти, и чинить нужно его, а не конверсию вообще. Реалистичный сдвиг составляет 15–25% относительных: с 8% до 9,6%, а не до 28%. Работа идёт месячными тактами: диагноз перехода, инструмент, тренировка по одному критерию, замер. Стоимость от 20 000 ₽ за менеджера, минимум 60 000 ₽ в месяц.

20 000 ₽

за менеджера в месяц, минимум 60 000 ₽

15–25%

относительный сдвиг конверсии, а не в разы

1 переход

в месяц: один диагноз, один инструмент, один замер

4-й месяц

бесплатно, если переход не сдвинулся за три

что двигает сумму

Четыре вещи, от которых зависит цена

Какой переход чинимПотери почти никогда не размазаны по воронке ровно. Обычно три четверти сидят в одном переходе: например, от квалификации к встрече. Его и берём первым, остальные ждут своей очереди.

Сколько менеджеровЦена считается за человека, потому что объём работы линейно от этого зависит: у каждого своя выборка разговоров, свой разбор и своя тренировка.

Есть ли что слушатьЕсли сделка решается на выезде и выезд не записывается, менять нечего: мы не увидим, где разговор ломается. Тогда сначала включаем запись, потом начинаем.

Кто внедряет измененияИзмерение без изменения не двигает цифры. Поэтому в работу входит не только разбор, но и правка инструмента: речевой модуль, поле в CRM, регламент касаний, тренировка.

форматы

Сколько стоит и что входит

Прибор 15 000–25 000 ₽ / мес до 50 млн выручки в год

Разбор 100% звонков по вашему чек-листу
Дашборд конверсии по каждому переходу
Алерты по сделкам без касаний
Дальше разбираетесь сами

Управление конверсией от 20 000 ₽ / менеджер минимум 60 000 ₽ в месяц

Всё из тарифа «Прибор»
Аналитик слушает выборку с квотой по этапам
Прозвон отвалившихся: причина из первых рук
Инструмент и тренировка по одному критерию
Встреча с руководителем раз в неделю
Отчёт «было и стало» в рублях

Конверсия и внешний РОП от 150 000 ₽ / мес если руководителя внутри нет

Всё из предыдущего тарифа
Планёрки и управление по числам
Тренировки с командой
Найм менеджеров в стоимости

как проходит

Порядок работы

01 Считаем потери на переходах Берём выгрузку из CRM и считаем конверсию каждого перехода методом «когда-либо достигал». Сравниваем с нормативами из наших разборов и переводим разрыв в рубли. цифра потерь по каждому переходу

02 Выбираем один переход Тот, где разрыв с нормативом самый дорогой. Не три сразу: параллельные изменения невозможно замерить, и через месяц непонятно, что сработало. точка приложения и точка отсчёта

03 Ищем причину у отвалившихся Звоним тем, кто не дошёл, и спрашиваем напрямую. Причины в CRM почти всегда неточные: их ставит менеджер по памяти в конце дня. настоящая причина, а не версия

04 Даём инструмент Под причину: речевой модуль, обязательное поле в CRM, регламент касаний по дням, правка мотивации. Что-то одно, а не всё сразу. конкретный инструмент в руках команды

05 Тренируем один критерий Не общий тренинг по продажам, а отработка одного пункта до автоматизма. Критерий попадает в еженедельный замер. навык, который видно в записях

06 Замеряем и берём следующий В конце месяца сравниваем переход с точкой отсчёта. Сдвинулся, берём следующий. Не сдвинулся, разбираемся почему и меняем инструмент. отчёт «было и стало» в рублях

пример из практики

Как считаются потери на первой встрече

Заявок в месяц120

Переход «квалификация → встреча», норматив против факта50% против 11%

Средний чек и маржа400 000 ₽, маржа 30%

Потери на этом переходе≈ 5,6 млн ₽ валовой прибыли в год

Цифры берутся из вашей выгрузки, а не из головы. Сдвиг перехода на 15–25% относительных не превращает 11% в 50%, но превращает 11% в 13–14%, и на этих числах это полтора миллиона в год. Поэтому мы называем конкретный переход и конкретную сумму, а не «поднимем продажи».

трезво

Кому подходит, а кому нет

Берём в работу

Выручка от 60 млн в год при марже от 25%
От трёх менеджеров и от пяти продаж в месяц
Сделка решается в разговоре, который можно записать
Есть кому принимать изменения внутри

Не возьмём

Собственник продаёт сам
Один-два менеджера: это личный надзор, а не система
Заявок мало: узкое место в трафике, а не в конверсии
Звонки не пишутся и включать не готовы

Почему конверсию не двигают общими мерами

Обычный заход выглядит так: продажи просели, значит надо провести тренинг, переписать скрипт и усилить контроль. Через два месяца показатели те же, а объяснение звучит как «люди не те».

Проблема в том, что конверсия это не одно число, а цепочка переходов. И потери почти никогда не размазаны по ней ровно.

Переход	Норматив	Типичный факт
Квалифицированный лид → согласие на встречу	≥ 50%	20–30%
Согласие → встреча состоялась	≥ 80%	50–70%
Встреча → оплата	≥ 25%	10–15%
Счёт → оплата	≥ 80%	60–75%
Новый клиент → повторный	≥ 50%	10–20%

Нормативы собраны по разборам отделов продаж в производстве, дистрибуции и оптовой торговле. Когда вы накладываете на эту таблицу свои цифры, обычно оказывается, что три четверти потерь сидят в одном переходе. Общий тренинг размазывает усилия по всем пяти и не двигает ни один.

Пять рычагов, которые реально двигают конверсию

Из наших разборов, с цифрами.

Дожим и касания. Самый большой рычаг почти везде. В одном проекте выигранная сделка получала от 9 до 35 касаний, отказная две. В другом 83% закрытых сделок получили один звонок или ни одного, а главной причиной отказа в их же CRM значилось «купили у других, не успели обработать».

Разброс между менеджерами. На одном и том же трафике дожатие у разных людей отличалось вдвое: 48% против 96%. Это не про талант, это про то, что один делает шаг всегда, а другой когда вспомнит.

Квалификация и переход к ключевому этапу. В одном разборе из 638 сделок до встречи не дошла ни одна из тех, где квалификация не была заполнена. Поле в CRM, без которого сделка не двигается, стоит ноль рублей.

Скорость первой реакции. Самый дешёвый рычаг: норматив реакции, распределение заявок по времени суток и алерт на зависшие.

Реанимация отказников. Разовый всплеск, который хорошо оплачивает следующий месяц работы. Работает только если причина отказа проставлена: в одном отделе из 26 отказов причина стояла у нуля.

Как устроена работа по месяцам

Один месяц это один переход и один замер.

Первая неделя: диагноз. Считаем конверсию перехода, слушаем разговоры именно на нём, звоним тем, кто отвалился, и спрашиваем причину напрямую.

Вторая неделя: инструмент. Под найденную причину собирается что-то одно: речевой модуль, обязательное поле, регламент касаний, правка мотивации.

Третья неделя: тренировка по одному критерию. Не общий тренинг, а отработка конкретного пункта до автоматизма, с записями до и после.

Четвёртая неделя: замер. Сравниваем переход с точкой отсчёта, фиксируем в рублях и выбираем следующий.

Между этими шагами идёт недельный ритм: сводка по разговорам в пятницу, тридцать минут с руководителем отдела, микро-обратная связь каждому менеджеру через него.

Что вы получаете в руки

Не отчёт ради отчёта, а четыре вещи: дашборд с конверсией по каждому переходу, где видно динамику; пятничную сводку на 5–7 строк вместо многостраничного документа; инструмент, который команда реально использует в разговорах; и месячный отчёт «было и стало» в рублях.

Проверить, есть ли что двигать в вашем случае, можно по методике аудита или в калькуляторе потерь: он покажет, сколько недополучает компания на текущей конверсии.

вопросы

Частые вопросы

Чем это отличается от обучения менеджеров

Тренинг даёт знание, а мы меняем один измеримый показатель. Порядок обратный привычному: сначала находим переход, где теряются деньги, потом ищем причину у тех, кто отвалился, и только потом даём инструмент под эту причину. Общий тренинг по продажам не привязан ни к какому переходу, поэтому после него нечего замерять, и через месяц никто не может сказать, сработало или нет.

На сколько реально вырастет конверсия

На 15–25% относительных. Это значит, что 8% превращаются в 9,2–10%, а не в 28%. Звучит скромно, но на потоке в сто заявок и чеке в полмиллиона это несколько миллионов в год. Обещания вида «удвоим продажи за два месяца» мы не даём: за два месяца в отделе продаж удваивается только отчётность.

Почему цена считается за менеджера

Потому что объём работы от этого зависит напрямую: у каждого своя выборка разговоров, свой разбор, своя тренировка и свой замер. Так считает весь рынок: диапазон у сопоставимых игроков от 18 до 34 тысяч за человека. Минимум в 60 тысяч стоит потому, что ниже этого порога работа не окупается ни для нас, ни для вас.

Какая гарантия

Если за три месяца целевой переход не сдвинулся относительно точки отсчёта, четвёртый месяц бесплатно. Переход выбираем мы по вашей выгрузке и берём тот, где потери очевидны, поэтому риск ограничен с обеих сторон. Точка отсчёта фиксируется в первый месяц, до любых изменений.

Мы уже слушаем звонки сами, зачем платить

Вопрос правильный, и если у вас есть человек, который слушает выборку по этапам, ведёт лист возражений и превращает находки в правки регламента, платить действительно незачем. Обычно же слушает руководитель, у него это пятая задача в списке, и он слушает подряд первые двадцать записей, а не выборку по проблемному этапу. Разница в этом, а не в самом факте прослушивания.

С чего начинается работа

С двух недель диагностики: выгружаем CRM, считаем конверсию по каждому переходу, слушаем 30–50 разговоров, звоним отвалившимся и собираем карту потерь. Это отдельная оплата 60–120 тысяч. По итогам честно говорим, есть ли что двигать: если узкое место в трафике или в продукте, подписку не продаём.

Сколько времени это занимает у нас

Тридцать минут в неделю у руководителя отдела и час в месяц у собственника. Менеджеров мы не отвлекаем опросами: всё, что нужно, слышно в записях. Тренировка по критерию встраивается в вашу планёрку, отдельного времени не требует.

направление целиком

Построение отдела продаж

Весь цикл: юнит-экономика, воронка, найм, обучение, контроль качества.

Смотреть направление

Начнём с аудита.
Бесплатно, без обязательств

Посчитаем воронку, послушаем звонки и скажем, где именно теряются деньги. Файл с результатами остаётся у вас. Если помочь не сможем, скажем это прямо.

Записаться на бесплатный аудит Написать в Telegram

01Где узкое место воронки, на цифрах, а не на ощущениях

02Сколько теряется на текущей конверсии за месяц и за год

03Что чинить первым, чтобы результат был быстрее

04Подходим ли мы друг другу и в каком формате